Уроки NLP от Гарри Олдер, Берил Хэзер

2. Подстройка к голосу

Иногда (например, при телефонном разговоре, когда вы не видите собеседника) физиологическая настройка окажется невозможной или неуместной. Однако высота и тон вашего голоса тоже составляют немаловажный параметр общения. Согласно многим исследованиям, сам по себе голос нередко оказывает большее влияние, чем произносимые слова. В любом случае, чем больше параметров вы учитываете при подстройке, тем эффективнее установленный вами раппорт. Это означает, что в сущности вам нужно постараться понять собеседника и подстроиться к нему во всех сферах, по всем параметрам.

К индивидуальным особенностям, которые вы можете выявить в голосе собеседника, относятся:

— Громкость (Как он говорит — громко или тихо?)

— Темп (Быстро или медленно?)

— Ритм (Удается ли вам уловить в его словах единую мелодию? Возможно, он произносит их отрывисто, в ритме стаккато?)

— Высота (Какой у него голос, высокий или низкий?)

— Тембр (Какие в его голосе имеются особенности? Голос звонкий или хриплый?)

— Интонация (Какие чувства собеседник подчеркивает голосом?)

— Произношение (Использует ли собеседник какие‑либо характерные слова или диалектические выражения?)

Как обычно, начинайте с подстройки к одной характеристике, а затем, по мере накопления опыта, дополняйте ее другими. Прежде всего, не забывайте о содержании беседы. Раппорт чем‑то похож на танец. Вносите любые изменения как можно более естественно и незаметно. Помните, что вам не следует слишком отдаляться от собственной зоны комфорта.

Не пытайтесь подражать диалектному произношению и особенностям дикции — собеседник может подумать, что вы его передразниваете! С другой стороны, старайтесь подстроиться к общему уровню разговора (как происходит при общении с ребенком или человеком намного старше вас) и его стилю (в плане формально‑логической отчетливости).

3. Подстройка к языку и образу мышления

Отмечая про себя, насколько по‑разному ведут себя люди в повседневном общении, вы начнете все более точно идентифицировать их образ мышления и соответствующие предпочтения, предвзятости в оценках и восприятии. Удачная подстройка к образу мышления человека обеспечивает мощный раппорт. Описанная на первом уроке модель НЛП показывает, что наш образ мышления, проявляющийся в функционированиии трех основных органов чувств, отражает то, как мы пользуемся своими чувствами, когда обращаем их вовне.

Визуальное мышление

Люди, мыслящие главным образом визуально, склонны пользоваться в своей речи образными словами и выражениями:

например, «у меня сложилась картина происходящего» или «давайте посмотрим на это с другой точки зрения». С таким человеком можно установить раппорт, сместившись к такому же образу мышления, то есть мысленно представляя себе то, о чем он говорит, и пользуясь сходными «словами‑ощущениями»; в НЛП они называются сенсорными предикатами.

Аудиальное мышление

Сходным образом предикаты, связанные со слухом (например, «я прекрасно слышу, о чем вы говорите» или «как по мне, звучит неплохо»), могут свидетельствовать об аудиальном мышлении. Подстраиваясь под аналогичные выражения и воспроизводя у себя в голове то или иное звучание, вы начнете мыслить так же, как этот человек, перейдете к его стилю мышления и таким образом установите раппорт, именно буквально заговорив «на одном языке».

Кинестетическое мышление

Люди с господствующим кинестетическим образом мышления часто пользуются словами, которые связаны с ощущениями и осязанием: например, «наконец‑то ухвачена суть проблемы» или «дела идут гладко». Попробуйте почувствовать, как эти люди выражают свои мысли. Пользуйтесь сходными словами и оборотами речи. Разделив с ними их переживания, вы сами увидите (заметьте — сейчас мы воспользовались визуальным предикатом!), что раппорт усиливается как по волшебству.

О предпочтениях в восприятии органами чувств мы подробнее поговорим на шестом уроке.

4. Подстройка к убеждениям и ценностям

Объектом подстройки могут стать, помимо прочего, убеждения и ценности — тема обсуждения в третьей главе. Такая подстройка может оказаться полезной в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха — в частности, когда вам приходится говорить с человеком в обществе других людей (например, на совещании или на семинаре), а он не проявляет к вам видимого интереса. Люди очень высоко ценят свои глубоко укоренившиеся убеждения, и подстройка к ним временами может нечаянно задеть «чувствительную струнку» в душе собеседника.

Вы можете, к примеру, воспользоваться тем, какое значение собеседник придает времени, — немалая доля которого потеряна уже потому, что «эти олухи опоздали на совещание» (или семинар). Выражая свою солидарность, а именно свое согласие с этой ценностью («Вообще непонятно, зачем в таком случае тратить на это столько времени»), вы подстраиваетесь под его убеждения и вносите в разговор атмосферу общности ваших взглядов. Ценностями для собеседника могут оказаться бережливость, добрые отношения с коллегами, желание помогать другим и тому подобные убеждения. Чем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей (например, «каждый имеет право на…»), тем быстрее вы нащупаете общую почву и установите раппорт.

Макроубеждения и макроценности, а именно наиболее из них универсальные («беспристрастность», «честность», «вежливость»), помогут вам быстро установить раппорт. Затем вы сможете укрепить его, воспользовавшись другими формами подстройки, начиная подстройкой к физиологии.

Такой подход особенно эффективен при общении в сложных обстоятельствах: при чьем‑либо посредничестве, при переговорах или консультировании. Выявив общую основу для взаимопонимания, вы сможете вполне эффективно применить прочие приемы подстройки.

5. Подстройка к личному опыту

Встретившись друг с другом, два бухгалтера, две медсестры или пара пилотов‑любителей очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт. То же самое происходит, когда вы встречаете незнакомца‑земляка либо человека, который ходил в вашу школу или университет. Ваши личные переживания, или «карты», пересекаются, и в этих участках пересечения становятся общей опорой, элементом «сходства».

Однако вы можете пользоваться принципом общности личного опыта в более широком смысле. Например, вступая в общение с группой незнакомых людей, вы чаще всего способны выявить общие для всех присутствующих переживания. Воспользуемся примером обучающего семинара. Предположим, всем его участникам, вероятнее всего, сегодня довелось:

— попасть в пробку по дороге на занятие;

— огорчиться из‑за плохой погоды;

— отменить другие важные дела;

— навести порядок на столе перед уходом с работы.

Даже самые простые переживания, если они общие (например: «Все мы пожертвовали одним днем своей жизни, чтобы побывать на сегодняшнем семинаре, так что давайте извлечем из него побольше пользы»), помогают установить первоначальный раппорт, от которого зависит успех обучения и прочих групповых мероприятий. Не забывайте о подмеченной общности. Кивайте в знак согласия на каждом этапе общения, особенно при установке раппорта. При короткой встрече с одним собеседником вы можете выразить общность личного опыта такими, например, высказываниями:

— «Нас обоих ждет множество других дел, так что давайте обсудим это без промедления».

— «От этого выиграем мы оба, и потому я уверен, что нам удастся быстро достичь согласия».

— «Здесь жарковато. Может, открыть окно? А шум машин вам не помешает?» (При любом ответе вы подстраиваетесь к личному опыту и предпринимаете взаимовыгодный шаг, ведущий к раппорту.)

Вновь напомним, что даже самое отдаленное «сходство» личного опыта или условное единство целей помогает установить раппорт.

Общностью переживаний широко пользуются продавцы: агенты по купле‑продаже на лету подмечают те признаки, которые дают им представление о стиле жизни и интересах потенциального покупателя. Ключом к этому могут стать, например, фотографии, картины или макеты в кабинете собеседника. Если же продавец хорошо справился с этой общей разведкой, дивиденды ему могут принести соответствующие, возможно даже специально предварительно усвоенные познания о каком‑нибудь виде спорта, хобби или развлечении. При этом ему даже не нужно притворяться. Совершенно реальные общие интересы и области единства опыта всегда существуют, хотя вначале могут оставаться в тени. Косвенной связью, помогающей выявить единство интересов, может стать, например, общий знакомый или коллега, даже случайно увиденный по телевидению сюжет. Наблюдательность и внимание к собеседнику позволят вам быстро определить его увлечения, ведь мы при всяком удобном случае охотно пускаемся в разговор о том, что нас интересует.

6. Подстройка к дыханию

Научившись следить за «микроскопическими» физиологическими движениями и жестами, вы можете начать замечать и различия в дыхательных привычках собеседника. Дыхание предлагает еще одну область подстройки. Калибровка (измерение) собственного дыхания требует времени. Кроме того, вам пригодится умение пользоваться периферийным зрением, чувствительным к самым незначительным движениям. Поддерживая зрительный контакт с собеседником, старайтесь уловить периферийным зрением, в каком чередующемся ритме поднимаются и опускаются его плечи и грудная клетка. После этого вы можете изменить ритм своего дыхания и подстроиться к дыханию собеседника. Этот навык приносит и дополнительное преимущество: умение управлять своим эмоциональным состоянием. Кроме того, вы можете добиться перекрестной подстройки (например, в такт дыханию собеседника кивать головой). Этот прием практически незаметен, но оказывает мощное влияние на раппорт.

Теперь в вашем распоряжении богатый репертуар средств установки раппорта и создания «сходства» в общении. Вы можете пользоваться всеми приемами одновременно, но мы рекомендуем вам осваивать их по отдельности, пока они не войдут в привычку. Вскоре вы начнете действовать вполне естественно и непринужденно. Помните, что вам нет нужды торопить события. Мастерство установки раппорта приходит только с практикой. Уделяя особое внимание не тому, что вы знаете теоретически, а тому, что вы умеете делать на практике, поставьте перед собой цель делать это «не задумываясь». Это вам по силам, ведь у вас есть естественные способности к наблюдению и простые приемы подстройки, которые можно осваивать и развивать.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:

РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

Смысл общения — в реакции собеседника

Преподаватели мастерства общения, как правило, уделяют основное внимание передаче сведений, форме сообщения и прочим деталям его правильной формулировки, правильного представления, но при этом совершенно забывают о самом результате — о том, чего, собственно, вы ждете от общения, чего вы в нем хотите достичь. Например, изучение языка телодвижений связано с определением точного смысла разнообразных жестов и поз. Однако, каким бы приемом вы ни пользовались, общение, которое не приносит желаемого результата и не вызывает предполагаемого отклика, окажется для вас пустой потерей времени и сил. С другой стороны, высокоэффективным общением может стать даже молчаливо брошенный взгляд, несущий в себе огромное содержание и способствующий взаимопониманию обеих сторон. По этой причине НЛП уделяет большое внимание наблюдательности, остроте органов чувств. Только наблюдения за следствиями своих действий позволят вам довести подобные умения до уровня совершенства.

Важность подстройки явствует из того, что в первую очередь именно она помогает установить раппорт, который, как об этом свидетельствует множество исследований, в общении незаменим. Иными словами, подстройка вызывает реакцию собеседника — и приводит к результату. Это и есть указанная пресуппозиция: эффективность общения определяет вызываемая им реакция.

Ранее мы советовали вам уделять основное внимание практике, а не теории. Однако вам не следует погружаться в процесс общения слишком глубоко и забывать о своих целях. Исходите из результата. Чего вы хотите достичь в этом общении: передать какие‑то сведения, произвести впечатление, увлечь или ошеломить собеседника? Чтобы добиться этого, вам нужно «влезть в шкуру» этого человека и представить, какое влияние оказали бы на него те или иные слова, образы или поступки. Это означает, что вы должны перейти к его «карте». Такой подход безотказен при установке раппорта, даже в нетрадиционных процессах общения. В свою очередь, установленный раппорт поможет вам весьма сократить путь к успеху в достижении цели общения.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

— Займитесь подстройкой на практике и обратите внимание на то, в какой степени и в каком плане от нее зависит раппорт. Осваивайте каждый прием поочередно и в отдельности. Например, сначала вы можете сосредоточить усилия на подстройке к голосу, затем перейти к жестам, сенсорным предикатам и, наконец, личному опыту. Возьмитесь за это сегодня же. Ваши навыки начнут быстро развиваться, и вскоре вы сами удивитесь тому, что прежде не замечали столь отчетливых деталей в общении с хорошими знакомыми.

— Запомните завершающую этот урок пресуппозицию. Найдите в своем личном опыте три реальных примера, которые подтверждают ее справедливость. Возможно, вы вспомните случаи, когда вы прилагали к общению все силы, но так и не добились намеченного результата. С другой стороны, вы можете вспомнить и обратные случаи: вы чувствовали, что в общении не все ладится, и все‑таки достигали желаемого (например, на презентации или во время собеседования). Что именно в ваших действиях привело к нужному результату? Что вам не следовало делать?

УPOK ПЯТЫЙ

МЕТОДЫ МОБИЛИЗАЦИИ ОБЩЕНИЯ

В этой главе:

— Калибровка раппорта

— Присоединение и ведение

— Отстройка

— Долговременные взаимоотношения

— Подстройка с конгруэнтностью

На этом уроке мы расширим сведения о раппорте, расскажем о том, как его «калибровать», как изменять поведение других путем «присоединения и ведения», а также о том, как устанавливать раппорт в групповом общении. В завершение вы узнаете, когда и как следует «отстраиваться».

КАЛИБРОВКА РАППОРТА

Опробовав на практике различные приемы подстройки, описанные на четвертом уроке, вы можете перейти к ближайшему освоению умения устанавливать раппорт. Помимо этого, вам нужно научиться определять, установлен ли вообще раппорт и насколько он прочен. Мы уже подчеркивали необходимость тщательных наблюдений (остроты восприятия), а теперь вам следует воспользоваться этими навыками, чтобы мысленно фиксировать и измерять (калибровать) раппорт.

Заимствованный из инженерно‑технического лексикона термин «калибровка» означает в НЛП те средства, которые помогают вам подметить мелкие реакции собеседника и постоянно «измерять» перемены в его поведении, благодаря чему вы сможете при необходимости изменить поведение собственное. Процесс чем‑то напоминает этап «проверки на опыте» четырехступенчатой модели успеха (см. первый урок). Освоение калибровки требует большой практики. Сначала вам может показаться, что замечать столько мелочей одновременно просто невозможно. На четвертом уроке речь шла о самых разнообразных сферах, позволяющих проводить подстройку и распознавать раппорт (подстройка к физиологии, голосу, языку и мышлению, убеждениям и ценностям, личному опыту и интересам, а также схемам дыхания). Сейчас мы представим вам еще четыре способа установки и распознавания раппорта.

1. Внутреннее ощущение

У вас может возникнуть ощущение «связи» с собеседником. Это проявление естественных способностей «правого полушария», интуитивного чутья, которое могло у вас атрофироваться по той причине, что им мало пользовались. Однако опыт поможет вам научиться ощущать такие внутренние подсказки. Возможно, вам придется идти на риск и доверяться своей интуиции, хотя временами она не согласуется с логикой. Проявления активности «правого полушария», или эмоционального склада характера, очень редко являются достаточно отчетливыми. Это значит, что в первое время вам лучше выбирать для практики простые и не очень рискованные обстоятельства.

2. Изменения цвета кожи

Отслеживайте изменения цвета кожи собеседника. Они отражают микроперемены в физиологии, о которых мы говорили на четвертом уроке. Весьма сомнительно, чтобы вам когда‑либо удалась прямая подстройка к этим непроизвольным изменениям, однако, откалибровав их, вы можете подстроиться к тому состоянию, о котором они сигнализируют. Например, вы установите раппорт с человеком, отслеживая его настроение — восторг, оживленность, серьезность, восхищение и прочие эмоции — по изменениям цвета его кожи. Сходное значение имеют также прочие малозаметные факторы: едва уловимые движения рук и ног, изменения в дыхании, размере губ и зрачков, тонусе мышц лица.

3. Спонтанные замечания

Иногда собеседник буквально говорит вам, какие чувства вызывает у него общение, но, наблюдая исключительно за скрытыми указаниями, вы можете пропустить такие сообщения. Слушая собеседника, делайте время от времени утвердительные замечания: «согласен», «вы правы», «совершенно верно». Если собеседник говорит: «Наши взгляды совпадают» или «Вы, похоже, читаете мои мысли», эти слова могут указывать на то, что уже установлен прочный раппорт. Однако в официальных случаях и в тех ситуациях, когда в целом замечания собеседника не столь однозначны, вам нужно внимательно отслеживать и истолковывать подобные спонтанные свидетельства раппорта.

4. Умение вести за собой

Иногда собеседник начинает повторять ваши движения, характеристики голоса или языка. Он «шагает в ногу» с вами, а вы его «ведете». В следующем разделе мы поговорим об этих явлениях подробнее.

ПРИСОЕДИНЕНИЕ И ВЕДЕНИЕ

Присоединение и ведение позволяют вам устанавливать и поддерживать раппорт, а также вызывать перемены в поведении собеседника.

В НЛП пользуются понятием «присоединение» для обозначения подстройки как процесса. Человек, с которым вы хотите установить раппорт, задает некий «темп», включая жестикуляцию, скорость речи и тон голоса, но ваша подстройка не является мгновенной, рефлекторной, — скорее это вы начинаете следовать за собеседником, приготовившись к длительному «забегу». Иными словами, вы присоединяетесь к нему, пристраиваетесь вслед. Таким образом, присоединение можно считать стратегическим, а не тактическим приемом. Вы можете использовать его, например, во время важных переговоров, когда необходимо добиться единства мнений. Хотя обычно присоединение применяется в физиологической подстройке, вы можете воспользоваться им и в других сферах, например, в личном опыте, языке, убеждениях и ценностях, о чем говорилось на четвертом уроке.

При ведении вы постепенно меняете собственное поведение (продолжая поддерживать раппорт) таким образом, чтобы собеседник интуитивно подстраивался к вам, «следовал» за вами. Иначе говоря, при подстройке и присоединении вы следуете за собеседником, чтобы установить раппорт. Добившись раппорта, вы начинаете вести его за собой, чтобы убедить его, например, развеселить или еще как‑либо на него повлиять, то есть добиться цели общения.

Присоединение и ведение дадут вам возможность калибровать установленный раппорт. Успех в ведении собеседника зависит от достигнутого качества раппорта, от его уровня. В то же время степень успеха в ведении калибрует глубину раппорта.

Вы можете на практике опробовать свое умение присоединяться и вести: постепенно изменяйте свои действия, наблюдая, следует ли за вами собеседник. Если в течение достаточно продолжительного времени он не копирует изменения в вашем поведении, не подстраивается к тону вашего голоса на данный момент и прочим характеристикам, вам нужно вернуться к простому присоединению (подстройке), восстановив первоначальный раппорт, а затем вновь попробовать повести собеседника за собой. Когда он начнет инстинктивно подражать вам, вы одновременно получите свидетельство и наличия достаточно прочного раппорта, и своего умения вести.

Вы можете влиять не только на физиологию другого человека. Ведение можно применять для воздействия на ощущения собеседника, его подход к проблеме, формирование точки зрения и принятие решений. Например, если язык тела собеседника указывает на пониженное эмоциональное состояние, при обычной подстройке вы почувствуете то же самое. Однако физиология и ощущения тесно связаны. Меняя свою физиологию, вы сможете постепенно увести собеседника за собой и изменить его состояние. Присоединитесь к нему, затем уведите к более оживленным параметрам физиологии, голоса и языка — и собеседник оживится и встряхнется.

Присоединение и ведение в сложных случаях

Механика подстройки и установки раппорта сама по себе безотказна, даже если обстоятельства не способствуют сколько‑нибудь успешному общению. Основные принципы остаются прежними: подстройка укрепляет раппорт, а раппорт нужен вам для того, чтобы вызвать желаемые изменения.

Подстройку можно проводить, в частности, при общении с рассерженным или взволнованным человеком. Когда человек возбужден, это состояние обычно проявляется в его выразительных, порывистых движениях. Здравый смысл подсказывает, что противоположная позиция (спокойствие и собранность) чаще всего приведет собеседника в еще большее раздражение (хотя некоторые психологи предлагают именно хладнокровный подход). Итак, прежде всего присоединитесь к поведению собеседника и постарайтесь таким образом установить раппорт, — естественно, в пределах разумного, то есть не слишком удаляясь от собственной «зоны комфорта».

После этого попробуйте увести собеседника к нужному вам обоим результату.

Это означает, что вначале вам нужно в той или иной мере разделить чувства и поведение собеседника. Если он говорит торопливо, войдите в этот ритм. Если он активно жестикулирует, делайте то же самое. Словами и языком всего тела дайте ему понять, что разделяете его чувства, что они не оставляют вас равнодушным. Продолжайте присоединение, воздерживаясь от суждений относительно адекватности поведения собеседника.

В тех случаях, когда собеседник доходит до крайностей, вы можете воспользоваться для первоначальной установки раппорта частичной или перекрестной подстройкой (см. четвертый урок). Вы можете подражать ему лишь отчасти, но при этом добиться желаемого результата. В любом случае, сначала присоединяйтесь, иначе вам вряд ли удастся успешно повести собеседника за собой. Затем последовательно, по одной, меняйте характеристики своего общения и ждите, пока собеседник не начнет следовать за вами. Уведите его к более благоприятным для успешного общения движениям тела, высоте и тону голоса, общей позе (например, попытайтесь его усадить или хотя бы удержать на месте). Не забывайте о намеченном результате (и о том, что достижение взаимовыгодной цели принесет пользу вам обоим). В сложных ситуациях руководствуйтесь общим правилом: подстраивайтесь к собеседнику в той степени, какая необходима для успешного ведения.

Практика присоединения и ведения

Присоединение и ведение чрезвычайно эффективны и значимы в самых разнообразных обстоятельствах, например, когда вам нужно:

— ободрить явившегося на собеседование соискателя или абитуриента;

— перевести потенциального покупателя в состояние расположенности и благожелательного интереса;

— успокоить раздраженного заказчика или сотрудника;

— развеселить рассерженного начальника;

— утихомирить воинственного и неуступчивого участника семинара;

— разрядить атмосферу во взрывоопасной ситуации;

— задать тон совещанию, выступая в роли председателя;

— помочь перенести тяжелую утрату;

— тактично сообщить дурные новости;

— совладать с непослушными детьми;

— поднять дух коллективизма;

— взять под свой контроль сложные переговоры;

— помочь замкнутому, необщительному человеку «раскрыться»;

— убедительно изложить свои соображения;

— вызвать у собеседника благоприятствующее общению настроение (серьезность, беспечность и т. п.).

Во всех случаях вам нужно задать себе вопрос: «Какие жесты, поза, тон голоса, убеждения и прочие характеристики поведения этого человека более всего соответствуют цели моего общения?» Что полезней: положение стоя или сидя, сдержанность или возбужденность, скованность или раскрепощенность, близость или отстраненность, покой или подвижность? К каким из этих проявлений со стороны собеседника вам следует присоединиться, а какие нужно вести, чтобы добиться желаемого результата?

Очевидно, что при таком разнообразии возможных точек приложения усилий вам потребуется вносить в этот процесс изменения в зависимости от собеседника, его первоначального настроения и того состояния, которое вы хотите у него вызвать. Например, «гиперактивного» собеседника обычно нужно перевести в более спокойное состояние, облегчающее диалог и двустороннее общение, а пассивного слушателя вам, напротив, потребуется растормошить.

Представим, что вам довелось столкнуться с очень чем‑то раздраженным постоятельцем гостиницы. Конкретные обстоятельства разговора не имеют значения: в некоторых гостиницах постояльцы иногда взрываются по любому поводу. Авторы классических руководств по искусству общения убеждены, что вы должны в данном случае говорить медленно и тихо, оставаться спокойным и сдержанным. В действительности, однако, чем спокойнее вы выглядите, тем большую ярость вызываете у разгневанного клиента. Если вы женаты или замужем, то, без сомнений, на собственном опыте знаете, к каким последствиям приводит хладнокровная объективность, когда вашу половину переполняют эмоции.

Принцип сходства означает, что вам нужно присоединиться к человеку (если угодно, разделить его чувства), войти в его мир. Следовательно, вам необходимо подстроиться (хотя бы частично) к общей позе его тела, движениям, тону и высоте голоса. Вступая в разговор с «живым вулканом», не сидите в кресле со сложенными на груди руками. Когда распаленный собеседник увидит, что вы охотно разделяете его чувства, вполне возможным станет самый неожиданный между вами союз. Воспользуйтесь, например, такими выражениями: «Да уж, я понимаю, каково вам сейчас. Я переживал бы не меньше, окажись я на вашем месте».

Как ни покажется невероятным, благодаря усвоенным принципам подстройки даже в самом бурном общении вы можете установить надежный раппорт. После этого сразу открывается простор попыткам ведения. Постепенно понижайте тон голоса и дождитесь, пока собеседник тоже не начнет говорить тише (в этом отражается общечеловеческая склонность естественным и непроизвольным образом подстраиваться к другим). Затем начните понижать тон и скорость речи — они станут новыми параметрами ведения. Используйте любые, даже малейшие факторы, допускающие ведение. Продолжайте укреплять ведение: постепенно уменьшайте количество жестов, сдерживайте размах движений головы. Сделайте своей целью не только закрепление раппорта, но и переход к более благоприятной форме общения, которая способствует достижению вашей цели. Дальнейший процесс ведения в данном примере может вылиться в инициативу увести (в буквальном смысле) постояльца в кабинет, где вы сможете остаться наедине и сообща спокойно разобраться в его требованиях и претензиях, своих обязанностях и возможностях. Такое постепенное усиление ведения позволит вам укрепить раппорт — основу успеха в изменении поведения собеседника.

Если вам доводилось встречать гениев общения, обладающих врожденным талантом успокаивать, завоевывать симпатии и переубеждать, то вы уже видели мастерство подстройки на практике (скорее всего, как примеры неосознанной компетентности). Перенимая успешные стратегии общения и развивая их, вы можете пройти большой путь к моделированию того, что вплоть до настоящего момента казалось редкой индивидуальной особенностью либо природным даром.

Никогда не упускайте из виду контекст окончательного результата (чего вы хотите вообще) и цель текущего общения (чего вы ждете от этого собеседования, совещания, презентации и т. д.), оставаясь в рамках своих возможностей присоединения и ведения. Кроме того, ваши цели должны соответствовать шести принципам правильной формулировки результата, усвоенным на втором уроке. Это подразумевает стремление к выгоде не только для себя, но и для других (взаимовыгодный результат), уважительное отношение к чужим картам мира. Навыки общения, в том числе присоединение и ведение, применяются не в вакууме. Опирайтесь в своих действиях на уже изученные принципы.

Эффективное общение способно принести колоссальные преимущества в плане ваших общих достижений в карьере и развитии личности. Выбирая то или иное умение в качестве направления для реализации ваших сил, вы еще глубже оцените свои правильно сформулированные результаты и повысите шансы на успех.

Присоединение к группам и ведение групп

При общении с несколькими людьми вы обнаружите, что не так уж легко одновременно подстраиваться к разным языкам тела и характеристикам голоса. Однако вы можете подстраиваться к убеждениям, ценностям и личному опыту (см. четвертый урок), отыскав некий «общий знаменатель», единую точку соприкосновения в опыте или ценностях присутствующих. Кроме того, даже при общении с группой вы в определенной мере можете применять процесс присоединения и ведения.

Большие группы

Рассмотрим в качестве примера рабочее совещание (хотя наши рекомендации можно отнести к семинарам, практическим занятиям и прочим групповым мероприятиям). На совещании потребность в присоединении и ведении возникает, прежде всего, у председателя, хотя каждый участник тоже способен оказать влияние на ход собрания. Начните с присоединения к личному опыту. Выражайте и отстаивайте такие взгляды, которые объединяют всех присутствующих, определяют некое групповое «сходство». Нацеливайтесь на самый основополагающий уровень: общую задачу, ради которой вы собрались, единство личного опыта (обеденный перерыв), общий для всех источник удовлетворения или недовольства (например, удобство обстановки либо, напротив, неподходящие условия). Такие замечания помогут подстроиться к переживаниям, установить «рамку реальности» (о рамках, или фреймах, мы поговорим на пятнадцатом уроке).

Одновременно попытайтесь присоединиться к общей физиологии собравшихся. Например, не ведите себя бойко и деловито, если у участников совещания унылый вид. Начните с их уровня. Помните, в вашем распоряжении обширное пространство возможных средств подстройки. Затем начинайте вести группу, взяв за точку отсчета общность личного опыта, убеждений и ценностей. Уводите собравшихся в желаемом направлении.

Например, если вы хотите добиться их внимания, вовлечь их в разговор, поясните выгоды такой перемены, а затем, уводя группу в этом направлении, постепенно меняйте собственную манеру поведения. Проведите эти изменения мелкими, малозаметными шагами. Вы можете, к примеру, сначала пробудить у собравшихся любопытство, затем завладеть их вниманием, добиться готовности к обсуждению, активному участию в совещании — и, наконец, согласия в отношении конкретного результата.

На каждом этапе вы ведете их за собой всей совокупностью физиологических факторов и словесными пресуппозициями. Присоединение и ведение в группе могут потребовать от вас повышенного внимания к общим переживаниям, убеждениям и ценностям, в то время как физиология, голос и сенсорные предикаты окажутся менее важными.

Старайтесь не менять собственной общей линии, когда дело касается индивидуальных черт характера, особенностей поведения и предпочтений в восприятии. Простая подстройка к «единому» личному опыту, искренность, убежденность в своих словах, устойчивость системы ценностей, которые вы выражаете всем своим поведением, — вот факторы, дающие вам возможность повлиять даже на очень большую группу людей.

Небольшие группы

В небольшой группе вы можете вступать в общение с отдельными ее членами и посредством этого оказывать влияние на всю группу. Это связано с тем, что в группе люди склонны вести себя как единое целое. Следуйте тем же правилам присоединения и ведения, какие предназначены для общения с одним собеседником. Обращайте внимание на тех членов группы, чьи движения и поза указывают на отсутствие раппорта с вами и группой в целом. Работайте с такими людьми индивидуально — присоединяйтесь к их языку тела, чтобы установить раппорт.

Добившись раппорта, вы можете увести их к тем позам, характеристикам голоса и общей линии поведения, которые больше соответствуют желаемому состоянию или желаемой точке зрения. Успешное воздействие на одного единственного члена группы, пребывавшего вне раппорта, может оказаться гарантией успеха работы со всей группой в целом. Это особенно справедливо в тех случаях, когда такой человек имеет в группе авторитет (занимает высокое положение в компании, обладает сильной личностью, вызывает у членов группы уважение и т. д.). Итак, отыскивайте в группе «вожака». Поставьте перед собой задачу в раппорте с группой добиться накопления «критической массы» — после этого оставшиеся члены группы сами укрепят установленный раппорт.

Кроме того, вы можете выстраивать раппорт, присоединяясь к благоприятным элементам поведения вместо того, чтобы пытаться изменить неблагоприятное поведение. В этом случае вам нужно уделять внимание тем, кто проявляет готовность к раппорту. Присоединяйтесь к ним. Постарайтесь выявить полезный вклад со стороны тех, кто пользуется влиянием среди собравшихся. Пытайтесь достичь накопления критической массы в групповом раппорте. Это означает, что вы передаете возможность присоединения отдельным членам группы, а не присоединяетесь к ним сами. По мере роста раппорта это происходит само собой. После этого вы переходите к новым заботам: вам нужно поддержать раппорт или начать вести группу к намеченным результатам.

ОТСТРОЙКА

Вы начнете замечать нарушения подстройки уже при самых первых попытках установки раппорта. Наблюдая за окружающими, вы заметите, что подстройка все время неосознанно нарушается. Однако такие несоответствия могут вам пригодиться. Используйте их конструктивно — для разрыва раппорта. Желание разорвать раппорт может у вас появиться в случаях, если вы, например, хотите:

— Завершить общение, которое, как вам кажется, уже лишено смысла.

— Изменить тему разговора.

— Привлечь внимание собеседника.

— По неким соображениям — мирно прервать общение.

— Вообще прекратить отношения с этим человеком.

Случается, что вы устанавливаете прекрасный раппорт, но собеседник не уделяет вам внимания на должном уровне. Удовольствие от самого присутствия приятного человека, краткий обмен ничего не значащими любезностями, общение на абстрактном уровне — все это может служить хорошей основой для общения, но не всегда переходит в эффективное общение, благодаря которому вы сможете добиться нужного результата. В подобных ситуациях даже легкая отстройка может стать для собеседника небольшим потрясением и, следовательно, помочь вам завладеть его вниманием. Такой прием подготовит его к более важному сообщению, которое вы намерены передать.

Как проводить отстройку? Будучи противоположностью подстройке, этот процесс направлен на выявление различия, а не сходства. Вы можете, например, принять другую позу, изменить тон голоса или характер жестов — такие действия покажут, что совещание подошло к концу. Временами для этого достаточно опустить ладони на стол и податься вперед, словно вы собираетесь встать. Вы можете перевести взгляд в сторону, показывая, что уже заняты другими мыслями и считаете беседу законченной. Наконец, вы можете просто подняться и пройти к дверям кабинета. Многие талантливые руководители при необходимости, сами того не зная, проводят весьма действенную подстройку и отстройку. Наблюдайте за теми, кому это хорошо удается, а затем моделируйте их поведение.

Полезными могут оказаться и не столь заметные произвольные изменения. Попробуйте провести отстройку от языка тела или голоса. Проверьте на практике, какое влияние может оказать легкое изменение в направлении взгляда, любой жест, указывающий на занятость другим или отвлеченность от разговора, либо просто долгое, «натянутое» молчание. Если на вечеринках вам доводилось замечать, что у собеседника взгляд стал отстутствующим и демонстративно направлен куда‑то в сторону, то вы прекрасно знаете, насколько выразительным знаком и мощным средством является такая простая отстройка. Она означает: «Я хотел бы прекратить этот разговор». Подобные знаки общения можно применять и в разнообразных деловых обстоятельствах.

Обратите внимание на последствия отстройки разной степени: неожиданная, но «мягкая» отстройка помогает завладеть вниманием собеседника и повысить эффективность общения, а мощная отстройка, напротив, без всяких проволочек кладет конец общению. Прибегнув к резкой отстройке, вы, конечно, рискуете поставить под угрозу свои взаимоотношения с собеседником, но ведь это тоже может оказаться вашей окончательной целью. Такого рода технические приемы следует применять лишь для достижения отчетливых и правильно сформулированных целей.

ДОЛГОВРЕМЕННЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ

Установленный раппорт еще не означает, что вы наладили взаимоотношения с собеседником (разве что очень мимолетные и неустойчивые). Настоящие взаимоотношения обычно требуют продолжительного обмена мнениями и многих наблюдений за поведением другого. Даже влюбленные парочки и давние коллеги по работе время от времени страдают от явного недостатка раппорта, хотя их взаимоотношения при этом остаются прекрасными. Чтобы установить хорошие взаимоотношения с другим человеком, вам нужно сделать раппорт составляющей более крупного и значимого результата. Например, торговля подразумевает установку раппорта, с тем чтобы понравиться покупателю. Эта цель может распространяться не на единичный заказ, а на долговременное сотрудничество: последующие консультации, регулярные покупки, демонстративная честность в расчетах — иными словами, взаимовыгодные отношения, «долговременный маркетинг». Это возвращает нас к правилу‑требованию «оказывать всяческие знаки уважения», о котором мы говорили на четвертом уроке.

Результаты взаимоотношений

Взаимоотношения отличаются от единичного общения не только расширением по временной шкале. Вам нужно показать компетентность и надежность в том деле, которым вы занимаетесь. Даже при хорошем сочетании характеров вы перестанете нравиться человеку, если его разочаруете. Действуйте последовательно и не теряйте его доверия. Люди с самыми разными характерами могут устанавливать очень длительные взаимоотношения, которые опираются на знание своего дела, взаимное доверие и надежность.

Вы можете направлять свои навыки установки раппорта на самые конкретные задачи, но они всегда требуют контекста результата. Чего вы ждете от этих взаимоотношений? В вашей «иерархии целей» такой общий результат окажется выше, чем результаты отдельного разговора (которыми вы можете иногда пожертвовать ради достижения конечной цели долговременных взаимоотношений). В то же время результаты подобных взаимоотношений должны соответствовать другим важным для вас целям. Помните о принципах правильной формулировки результата, изученных на втором уроке. Каждый новый урок опирается на то, что было усвоено ранее.

Влияние и манипулирование

Присоединение и ведение способны оказывать очень мощное воздействие, и мудрое применение этих приемов окупает все усилия. Однако вы должны быть честны по крайней мере перед собою, отдавая себе полный отчет о собственных намерениях. Зачем вам нужно вести собеседника за собой? Какое влияние это окажет на собеседника и его интересы (то есть соответствует ли оно требованиям экологичности)? В отдельных случаях вы можете добиться успеха в манипулировании, но перспектива долговременных взаимоотношений будет этим перечеркнута, так что с этой точки зрения вы потерпите неудачу.

Иногда нам, энтузиастам НЛП, приходится защищать себя от обвинений в манипулировании. По существу, инструмент или прием не может манипулировать — это способен делать только сам человек, который их применяет. Основой манипулирования остаются намерения человека. Люди уже тысячелетия оказывают друг на друга влияние, прибегая при этом к самым разнообразным средствам убеждения. Если намерения человека приводят к взаимной выгоде, то присоединение и ведение окажут помощь в торговой сделке, на переговорах, в деловых встречах и обучении. Умелое, профессиональное и в нравственном отношении безукоризненное применение этих приемов делает их могущественным средством общения.

ПОДСТРОЙКА С КОГРУЭНТНОСТЬЮ

Помимо подстройки к другим, вам нужно научиться подстраиваться внутренне, согласовывать различные стороны своей личности. Такую согласованность мы называем конгруэнтностью, говоря простыми словами, это согласованность того, что вы говорите, и того, как вы это говорите (физиологически, тоном голоса и т. д.). Исследования показали, что люди не всегда осознанно обращают внимание на язык тела собеседника, но тем не менее инстинктивно замечают несоответствие между его словами и физиологией. Судя по всему, мы подсознательно улавливаем малозаметные сигналы общения. Кроме того, нам известно, что при отстройке люди склонны больше доверять языку тела, а не словам. Вообще говоря, согласно результатам одного серьезного исследования, при разговоре лицом к лицу слова несут в себе лишь 7 процентов общей эффективности общения.

Вы сами убедитесь, что конгруэнтность очень трудно подделать. Это значит, что всегда лучше всего следовать правилам уважения к собеседнику и при этом оставаться вполне естественным, то есть в своей зоне комфорта. Вы можете убедиться в этом, применив к любому конкретному разговору или результату долговременного общения описанные на втором и третьем уроке критерии результата (правила выбора цели). Нарушения требований экологичности, о которых мы говорили на третьем уроке, обычно приводят к неконгруэнтности при определении своих ценностей и намеченных результатов. Конгруэнтное по всем параметрам общение исключительно эффективно и при выступлении перед аудиторией, и в обычном разговоре один на один.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:

РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

Переживания имеют свою структуру

Структура лингвистической стороны мышления была выявлена уже много лет назад, но субъективная составляющая разума — мистическое «нейро‑» — до сих пор не поддавалась научной методике. Однако представленная на первом уроке модель НЛП позволяет нам анализировать субъективные переживания, опираясь на определенную структуру. Модель НЛП, учитывающая деятельность «пяти органов чувств», вполне понятна любому человеку, который легко воспринимает такой простой подход к мышлению. Кроме того, теперь мы можем воспользоваться специальными понятиями и определениями, позволяющими описывать те мыслительные процессы, которые прежде оставались для неспециалистов загадками.

Это имеет большое значение для всех сфер НЛП, так как станет основой всех дальнейших изысканий в данной области. Кроме того, это очень важно для каждого человека, поскольку теперь любой может начать постигать и осознанно менять свои мысли и ощущения. Такого рода умения и навыки повлияют, в свою очередь, на наше поведение и достигаемые результаты. Мы начали осваивать и покорять субъективные переживания. Эта возможность сулит нам увеличение степени личного контроля при участии в непредсказуемом, иррациональном мире бесконечного числа индивидуальных карт восприятия.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Испробуйте себя в искусстве калибровки: присоединяйтесь, присоединяйтесь, присоединяйтесь. Сначала это может показаться тяжелым и почти бессмысленным занятием, но вскоре вы заметите, что без особого напряжения подмечаете многие характеристики.

Продолжив практические занятия подстройкой, проведите эксперименты с простейшим ведением. Прежде чем перейти к нему, дождитесь раппорта. Не спешите.

Подумайте, в каких обстоятельствах у вас может возникнуть желание прервать беседу или встречу. Попробуйте сделать это с помощью изученных вами приемов отстройки.

Подумайте, какие из важных для вас отношений вы хотели бы улучшить. Воспользуйтесь освоенными навыками, чтобы установить или восстановить раппорт. Обдумайте эти взаимоотношения с точки зрения пресуппозиции в конце первого урока: «Карта — не территория».

УPOK ШЕСТОЙ

ПОСТИЖЕНИЕ СОБСТВЕННОГО МИРА

В этой главе:

— Как видит мозг

— Надежный «автопилот»

— Системы представления

— Определение предпочитаемых форм восприятия

— Движения глаз

— Синестезия

На первом уроке мы ввели концепцию «субъективных переживаний», которую иллюстрирует модель НЛП. Теперь мы подробнее ознакомимся с деятельностью важнейших органов чувств и системами представлений (В литературе по НЛП используется также понятие «репрезентационные системы». — Прим. перев.), посредством которых каждый из нас воспринимает мир по‑своему. Мы поговорим о зрении, слухе и осязании. Кроме того, вы узнаете, как определять собственные предпочтения в восприятии и системы представлений других людей, с которыми вы вступаете в общение. Эти умения составляют еще одну важную сторону раппорта.

КАК ВИДИТ МОЗГ

Начнем с разговора о том, как мы воспринимаем те или иные явления — то есть «чувствуем» или «воспроизводим» у себя в голове, — а также о важности подсознательных мыслей и «машинального» поведения. Модель НЛП, с которой вы познакомились на первом уроке, предполагает определенную структуру «субъективных переживаний» и описывает наше мышление как динамическую систему, то есть непрерывный процесс.

Мы «видим» не глазами, а мозгом

Мы по‑настоящему «видим» — точнее, истолковываем увиденное глазами, — только после того, как волны света «регистрируются» зрительными участками коры головного мозга. То же относится и к другим органам чувств. Несмотря на сложное устройство «рецепторов» наших органов чувств, само восприятие происходит именно в мозге, где все мы храним, помимо прочего, переживания прошлого, уже сформированные убеждения и отношения.

Однако даже такое описание дает лишь очень неполную картину непередаваемо сложного процесса восприятия. На практике физические ограничения сужают сферу восприятия посредством рецепторов еще до того, как мы переходим к фильтрации внешних данных.

В случае зрения, например, мы способны обработать только крошечную долю ощущаемых волн света. За пределами человеческого восприятия остаются, в частности, целые миры ультрафиолетового и инфракрасного излучения — неспособность видеть их заложена в самом «устройстве» человеческого зрения. Фильтры восприятия, которые искажают и обобщают получаемые сведения, одновременно классифицируют и упрощают непрерывные сигналы органов чувств. Благодаря этому мы способны действовать на высокой скорости и с примечательной эффективностью, даже воспринимая лишь крошечную долю внешнего мира. В нашем распоряжении потрясающе мудрая, поистине уникальная своим совершенством система. Сесть за руль — прекрасный повод вспомнить, что именно она ведет машину.

Однако даже такая фантастически эффективная система выживания, случается, может подвести в запутанном современном мире человеческих взаимоотношений. Например, «поспешные выводы» сберегают немало драгоценного времени, но отнюдь не способствуют хорошим отношениям с окружающими. Так или иначе, мы представляем, то есть истолковываем, других людей и весь мир в соответствии со своими индивидуальными критериями, в модели НЛП фиксированными как фильтры восприятия. НЛП позволяет вам обрести большую власть на тем, как «видит» ваш мозг, оно открывает богатый выбор реакций на явления окружающего мира и поступки других людей.

НАДЕЖНЫЙ «АВТОПИЛОТ»

Конечно, сам процесс представления происходит машинально. Мы можем отчасти сознавать свои намерения, но в целом этот непрерывный процесс протекает в подсознании. Вообще говоря, мы способны одновременно удерживать в сознании совсем немного мыслей. Это значит, что в подавляющем большинстве своих действий мы опираемся на подсознание. Однако основополагающие физиологические акты (например, дыхание и пищеварение), а также простейшие действия (умение поймать мяч или без раздумий, скажем, взять со стола стакан с водой) подразумевают великолепную координацию сотен мышц.

Обычно мы просто не задумываемся о том, как (с физиологической точки зрения) совершаем те или иные действия. Даже если мы начнем думать об этом, то просто не сможем удержать в голове все составляющие этих операций. Больше того, размышляя о том, как применяется уже усвоенное умение, мы весьма рискуем просто запутаться. Чтобы убедиться в этом, попробуйте продемонстрировать другим, как нужно завязывать галстук. В большинстве случаем мы полностью доверяем своему «автопилоту», то есть действуем не задумываясь.

К режиму сознательных действий нам приходится переходить лишь тогда, когда мы сталкиваемся с незнакомым явлением или новыми обстоятельствами. В остальном мы полагаемся на уже известные шаблоны мышления и привычные действия. Мы помещаем каждую крупицу полученных сенсорных данных в отдельный «ящичек», какими бы иррациональными ни оказались принципы классификации и истолкования этих сведений. Затем мы вверяем эту «коллекцию» автоматической системе управления, которая занимается всеми привычными действиями. Иные точки зрения и формы поведения означают необходимость изменений и часто нарушают нашу привычную и удобную версию «действительности». Итак, все вокруг должно, по мере возможности, быть отражено в чертеже, превратиться в программу и стать привычкой. Благодаря этому мы можем сберечь драгоценные и ограниченные запасы сознательного мышления, которых хватает лишь на то, чтобы одновременно обрабатывать не более полудесятка единиц информации. У нас появляется возможность направить эти ресурсы на размышление о том, чего мы хотим, а не на обдумывание безнадежно запутанного вопроса о том, как мы это делаем.

К сожалению, думая и действуя по привычке, мы временами чувствуем себя слугами, а не хозяевами собственных мыслей и целей. Такое впечатление, что мозг мыслит независимо от нас: мы делаем то, чего на самом деле не хотим, и не делаем того, что можно или следовало бы сделать. Научившись намеренно получать осознанный доступ к этим системам, мы можем стать в своих действиях эффективными и умелыми. Мы способны приручить эту «силу мысли», направить ее в желаемое русло, нацелить на конкретные и стоящие результаты. НЛП поможет вам разобраться в этих процессах и тем самым обрести больше власти над собой.

СИСТЕМЫ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ

Вы уже встречались с основными образами мышления: зрительным, аудиальным и кинестетическим. Мы называем их модальностями, или системами представления, поскольку они определяют то, как мы представляем себе мир. Каждое из пяти чувств — зрение, слух, осязание, вкус и обоняние — имеет внутренний эквивалент, складываясь в «зеркальную» систему. В этих привычных модальностях мы вспоминаем, воображаем и «мыслим».

Все сведения, поступающие в мозг посредством органов чувств, переводятся в смысловую форму и образуют наши субъективные «переживания» — представление воспринимаемого мира. Мысли в сознании основаны на той же сенсорной модели. В этом разделе мы сосредоточимся на системах представления. Вы узнаете, как определять предпочитаемую форму восприятия человека (его основную систему представления).

Хотя органы чувств устроены у нас примерно одинаково, все мы представляем явления каждый по‑своему, неким неповторимым и уникальным образом. Наши системы представления исполняют роль особого языка переживаний. Этот «язык» распространяется на все душевные процессы (мышление, воспоминания, воображение, восприятие и сознание). Самые простейшие знания о системах представления и их особенностях позволят вам получить больше власти над своим разумом. Получив возможность управлять толкованием явлений, вы начнете управлять своими ощущениями и, следовательно, поведением. Что касается оценки результатов, то такие познания помогут вам «творить» собственные переживания (см. урок второй).

Мы получаем, кодируем и храним информацию, пользуясь четырьмя основными системами представления:

1. Визуальная (V): зрение.

2. Аудиальная (А): слух.

3. Кинестетическая (К): ощущения, осязание, движение.

4. Аудиально‑дискретная (Ad): внутренний диалог.

С последней, аудиально‑дискретной системой представления вы встречаетесь впервые. Иногда ее называют разговором с самим собой. Есть еще две системы — вкусовая и обонятельная, — но в плане повседневного общения их значение гораздо меньше. В НЛП их обычно объединяют с кинестестической системой. Интересно, однако, что временами запахи и вкусовые ощущения способны пробуждать давние воспоминания, и потому в некоторых случаях могут оказывать большее воздействие, чем сигналы трех основных органов чувств.

Ведущая и первичная системы

Мы постоянно пользуемся всеми системами представления, но, как правило, у каждого есть свои предпочтения, которыми он руководствуется. Мы уже сталкивались с этим на четвертом уроке, когда обсуждали сенсорные предикаты в речи и языке. Эти предпочтения и наклонности проявляются двумя способами.

Во‑первых, у нас есть «ведущая система» — та система представления, которой мы обычно пользуемся, чтобы получить доступ к хранимой в памяти информации. Вспоминая, например, событие, которое случилось на прошлой неделе, вы прежде всего возродите в мыслях нечто из того, что тогда видели, слышали или чувствовали. Какой именно способ вам ближе? Ответ зависит от вашей ведущей системы. Она и определяет то главенствующее чувство, которой уводит вас к воспоминаниям.

Во‑вторых, каждый из нас предпочитает тот или иной способ обработки информации, и он определяется «первичной (предпочитаемой) системой». У склонного к образному мышлению человека, который без труда создает мысленные «картины», роль первичной играет визуальная система. Это не значит, что такой человек мыслит исключительно образами, однако он определенно предпочитает зрительное представление, оно для него удобнее и доступнее других. Итак, жесткие ярлыки (например, «человек визуального типа») временами могут увести в неверном направлении. Кроме того, модальности ведущей и первичной систем совпадают далеко не у всех. Некоторые могут пользоваться в качестве ведущей системы одной модальностью, а в качестве первичной — другой.

Система представления собеседника существенна для установки раппорта, так как предлагает важную сферу потенциального «сходства». То, как человек создает свою «мысленную карту» и ею пользуется, указывает на особенности его подлинной личности. Определив первичную систему представления собеседника и прибегнув к ней, вы сможете «заговорить на его языке», улучшить общение с ним. Взаимопонимание усилится благодаря тому, что вы оба пользуетесь одной системой. С другой стороны, использование разных форм представления приведет к тому, что слушателю придется «переводить» ваши слова на свой язык — например, превращать предложенные вами зрительные образы в соответствующие «звуки» или «ощущения». Иногда такой перевод довольно затруднителен и может привести к исчезновению взаимопонимания. Это говорит о той пользе, которую приносит в общении подстройка к образу мышления.

На пятом уроке мы узнали, что присоединение и ведение при групповом общении требует от вас активизации целого спектра систем представления. Это необходимо, чтобы «не упустить» никого из присутствующих. При установке раппорта в общении один на один вы можете подстроиться не только к позе и движениям собеседника, но и к его системе представления. Большая часть людей не любит отклоняться от предпочитаемого образа мышления, но после того, как вы установили раппорт, они с большей готовностью последуют за вами и перейдут к иной, менее предпочитаемой модальности. Это значит, что вы можете проводить присоединение и ведение по отношению к образу мышления собеседника. Вы можете, например, заставить «просто выслушать» вас человека с живым образным мышлением, «набросать мысленные картины» в общении с тем, кто мало пользуется визуальной системой, либо выразить свои чувства человеку со слабо развитой кинестетической модальностью. Распространение переживаний на несколько систем представления способствует взаимному обогащению «карт» участников общения.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕДПОЧИТАЕМЫХ ФОРМ ВОСПРИЯТИЯ

Определив чувственные предпочтения собеседника, вы можете подстроиться к ним, установить раппорт и улучшить общение. Как распознать предпочитаемую систему другого человека? Вы можете следить за определенными характеристиками, которые укажут на его первичную, или предпочитаемую систему представления.

Визуальная система (V)

Люди, предпочитающие визуальный подход, как правило, стоят или сидят выпрямив спину, держа голову прямо. Их взгляд направлен чуть вверх. Дыхание для них удобно поверхностное, верхней частью легких. Говорят обычно быстро, высота голоса чуть выше нормальной. В разговоре они схватывают все на лету. Сидя в кресле, характерно подаются вперед; внешний вид — собранность и опрятность. Люди визуального типа запоминают сведения с помощью мысленных картин; их трудно отвлечь и заинтересовать звуками. Они нередко с трудом запоминают устные указания, при этом их мысли начинают блуждать. Люди с первичной визуальной системой склонны к использованию визуальных предикатов (например, «у меня сложилась общая картина»). Они проявляют интерес к внешнему виду, к тому, как что выглядит.

Аудиальная система (A)

Люди, предпочитающие аудиальный подход, склонны при обдумывании отводить глаза в сторону. Дыхание — срединной частью груди. Их легко отвлекает шум, они частенько говорят с собой вполголоса или без звука, двигая при этом губами. Голос у них более звонкий, чем у людей визуального типа, но не слишком высокий. Представители аудиального типа могут говорить ритмично, даже мелодично. Они без труда могут дословно повторить сказанное вами, усваивают информацию на слух, обычно любят музыку и поболтать по телефону. В разговоре часто наклоняют голову на бок, словно прислушиваясь или прикладывая ухо к телефонной трубке. Сведения запоминают последовательно, шаг за шагом. Во время разговора любят слышать отклик собеседника и сами реагируют на его слова определенным тоном голоса или словами. Склонны пользоваться аудиальными предикатами (например, «Звучит неплохо») и, в целом, проявляют интерес к звучанию. Они хорошие слушатели и получают удовольствие от устного общения.

Кинестестическая система (К)

Люди, предпочитающие кинестетический подход, обычно дышат нижней частью легких — вы можете заметить движения их живота при дыхании. Когда они обращаются к памяти, их взгляд обычно направлен вправо вниз. У них часто глубокий голос, говорят они медленно, делая намеренные паузы, а иногда допуская периоды молчания между предложениями. Чаще всего они обрабатывают мысли и слова медленнее представителей визуального типа. Живо откликаются на физические поощрения и прикосновения. Кроме того, при общении кинестетики обычно находятся ближе к собеседнику, чем «визуальщики». Новое запоминают с помощью того, что повторяют действия, «мысленно проходя» весь процесс. В речи склонны пользоваться кинестетическими предикатами и проявляют интерес к тому, какие ощущения вызывают те или иные вещи или события.

Аудиально‑дискретная система (Ad)

Люди с первичной аудиально‑дискретной системой посвящают немало времени разговорам с самим собой, мысленному обсуждению. Они склонны пользоваться в речи сложными оборотами и любят обилие подробностей. Часто используют абстрактные понятия, не имеющие прямого чувственного отражения. Исходной важностью для них обладает логика и вообще все то, что «имеет смысл». Нередко почти сразу выявляют отличительные особенности других крупных систем представления. Во время внутреннего диалога их взгляд обычно направлен влево вниз.

Конечно же, указанные характерные черты отражают лишь стереотипные обобщения. Конкретный человек может не иметь всех перечисленных особенностей, даже если его предпочтения проявляются вполне отчетливо. Однако, улучшая свою наблюдательность, вы сможете пользоваться этими рекомендациями при определении типа мышления собеседника (особенно в том случае, если вам удастся заметить сразу несколько характеристик предпочитаемой собеседником системы). Кроме того, приведенные «портреты» могут стать хорошим началом, которое позволит вам развить навыки подстройки.

Системы представления и сенсорные предикаты

Мы уже упоминали о «словах‑ощущениях», или сенсорных предикатах. Все мы пользуемся такими выражениями и оборотами речи. При попытках их выявить вы убедитесь, что слышите эти слова каждый день. Ниже мы приводим примеры подобных выражений, а вы, безусловно, сможете дополнить этот список:

«Он видит мир в розовом свете».

«Все померкло».

«Мне не удалось осветить проблему».

«Все шло гладко».

«Она прожила очень яркую жизнь».

«В моей жизни никаких проблесков».

«Все это просто обрушилось на меня».

«Я оставил прошлое позади».

«Он попросту выводит меня из себя».

«Не люблю оглядываться назад».

«Давай дальше, я слушаю».

«Нельзя тебя заставить сдвинуться с места».

«Сказанным он нагнал тоски».

«Все выглядит достаточно мрачно».

«Рассмотрим проблему с иной точки зрения».

«От нее исходит колоссальный заряд».

Ниже мы приводим достаточно большой список сенсорных предикатов, соответствующих каждой системе представления. Список весьма полезен своей наглядностью и может служить своего рода сравнительной таблицей.

Визуальные

видеть

смотреть

казаться

взгляд

показывать

прояснять

ясный

фокус

воображать

обрисовывать

уловить проблеск

туманный

получить представление

с глазу на глаз

в свете (чего‑либо)

устроить сцену

мысленный взор

как на картинке

представлять в выгодном свете

глянуть одним глазком

очертить

Аудиальные

слышать

слушать

звучать

призывать

гармонировать

настраивать

обратиться в слух

вызывать отклик

безмолвие

перекликаться

глухота

обертон

созвучный

высказывать

говорить

отчетливый

выраженный

оговаривать

прожужжать все уши

прислушаться

придержать язык

грохотать

слово за слово

Кинестетические

почувствовать

коснуться

ухватиться

удержать

выскользнуть

уловить

подключиться

войти в контакт

отбросить

оборачиваться к лучшему

жесткий

ощутимый

взять в свои руки

опираться

приводить (к чему‑либо)

решительно взяться

связывать с чем‑либо

холодный

прохладные отношения

крепкая опора

мурашки по коже

сбросить бремя

вылетело из головы

связаться с кем‑либо

на ровном месте

рука об руку

не падать духом

под давлением

Аудиально‑дискретные

ощущать

переживать

понимать

думать

разузнавать

обдумывать

решать

побуждать

полагать

менять

воспринимать

теория

неощутимый

явственный

задумывать

знать

вопросы

собранный человек

разумная идея

способ исключения

Другие модальности

Время от времени вы можете услышать слова и выражения, указывающие на вкусовое и обонятельное восприятие, например: «это дурно пахнет» или «оставляет неприятный привкус». Вам без труда удастся подстроиться к этим системам представления. Как уже говорилось, при определении предпочтений в восприятии НЛП обычно относит вкус и обоняние к кинестетической системе.

ДВИЖЕНИЯ ГЛАЗ

Как явствует из «портретов» носителей различных систем представления, в НЛП об их предпочтениях в восприятии можно судить, помимо «языка тела» и словесных предикатов, прежде всего по движениям глаз. Если вы обратите внимание, в каком направлении смотрит собеседник, задумываясь над вашим вопросом или что‑то вспоминая, то заметите, что движения его глаз тесно связаны с мыслительными процессами, такими, как работа воображения, памяти и разговор с самим собой. Вероятно, движения глаз согласуются с обработкой сенсорной информации различными участками мозга (их локализация известна по томограммам и общей диагностике больных с повреждениями мозга). Недаром глаза называют «зеркалом души». Начиная отслеживать на микроуровне движения глаз, вы заметите, что они в самом деле куда правдивей и выразительней всего, что бы ни говорил собеседник.

Как и многие другие характеристики, о которых мы уже говорили, движения глаз указывают на предпочитаемую человеком систему представления. Это поможет вам подстраиваться к собеседнику и устанавливать раппорт (например, путем использования подходящих сенсорных предикатов). В некоторых случаях глазные движения могут сообщить весьма многое о сознании человека, особенно о том, как он мыслит.

Смысл глазных движений

Если вы попросите кого‑нибудь вообразить, что он прикасается к бархату, его взгляд, скорее всего, устремится вправо вниз: это направление соответствует доступу к кинестетическим переживаниям. Если же ведущая модальность этого человека визуальная, то он, возможно, сначала бросит быстрый взгляд вверх — так мы обычно обращаемся к зрительным воспоминаниям. Эти правила описывают схему визуальных (взгляд вверх) и аудиальных (взгляд в стороны) представлений. В свою очередь, человек посмотрит влево, если он вспоминает зрительный образ, и вправо, если его конструирует. В отличив от воспоминаний о реальных переживаниях, образы или звуки при их конструировании синтезируются (создаются). Это происходит, например, когда вы пытаетесь представить себе знакомую комнату с другой мебелью.

Показатели кинестетического и аудиально‑дискретного восприятия несколько отступают от этой схемы. Выше мы упоминали, что при обращении к кинестестическим воспоминаниям взгляд переводится вправо вниз, а аудиально‑дискретная память заставит глаза обратиться вниз влево. Конечно, глядя на собеседника, вы должны поменять эти направления местами (см. рис. 6.1). На практике малозаметные и почти неосознаваемые движения глаз имеют значение только для наблюдателя.

«Сигналы глаз» остаются одинаковыми для подавляющего большинства правшей и большей части левшей. В очень редких исключениях правая и левая сторона меняются местами: движение глаз влево означает визуальное и аудиальное конструирование, а вправо — визуальные и аудиальные воспоминания.

К счастью, при определении системы представления вы можете полагаться не только на движения глаз. Используемые собеседником слова (предикаты), физиология и характеристики голоса обычно предлагают те же сведения. Однако в сочетании с другими признаками глазные движения становятся надежным и устойчивым критерием, поскольку их практически невозможно «подделать»: вы не сможете долго отслеживать направление собственного взгляда. Глаза двигаются непроизвольно — именно поэтому их движения становятся наиболее надежным источником сведений о предпочитаемой системе представления.

Движения глаз могут рассказать нам очень многое о том, как человек мыслит, и, следовательно, помогают лучше понять его слова и поступки. Они бесхитростно и совершенно наглядно показывают, как мы работаем с мыслями в плане основных систем представления. По этой причине, установив схему движений глаз собеседника — «обычную» (показана на рис. 6.1) или «зеркальную», — вы можете воспользоваться нх подсказками, чтобы выявить ложную или «сконструированную» информацию.

Однако этот инстинктивный внешний процесс, стремительный и едва уловимый (не говоря уже о процессе внутреннем), временами крайне запутан для наблюдателя. Сами по себе движения глаз могут выглядеть довольно странными: например, чтобы мысленно «увидеть» нечто, ваш собеседник может вначале мысленно почувствовать, «ощупать» предмет или даже вслушаться в него и лишь потом вызвать в воображении четкий зрительный образ. При этом его взгляд опишет дугу, хотя вы попросили собеседника просто «представить себе» нечто. Однако если вы спросите этого человека, как именно он мысленно представлял себе соответствующие воспоминания или предполагаемые события будущего, все сразу станет понятно. Скорее всего, ему сначала придется повторить свои действия и задуматься о них (возможно, впервые). На практике подобное «уточнение» может потребовать дополнительных вопросов, после которых вы уже можете опереться на несколько согласующихся признаков.

Глазные ключи доступа

На рисунке 6.1 показаны сигналы глаз, направления взгляда собеседника (если с вашей точки зрения правая и левая сторона поменялись местами). Ниже мы подробнее описываем каждое направление и предлагаем примеры вопросов, которые помогут вам уточнить наблюдения.

Сконструированные зрительные образы

Человек конструирует мысленный образ того, чего ему не доводилось видеть, либо по‑новому сочетает хранимые в памяти картины. Он буквально «выстраивает их в голове». Чтобы выявить соответствующее движение глаз, вы можете, например, спросить собеседника: «Как выглядела бы эта комната, если бы стены были ярко‑голубые в желтую полоску?»

Вспоминаемые зрительные образы

Человек пользуется мысленным образом, чтобы вспомнить зрительные картины. Обратите внимание на то, что некоторые люди обращаются к зрительной памяти, расфокусируя взгляд и глядя вперед, а не вверх; вам может показаться, что они смотрят сквозь вас, на что‑то за вашей спиной. Возможно, это относится к легкодоступной, «лежащей на поверхности» информации. Чтобы выяснить, как меняется взгляд собеседника при зрительных воспоминаниях, спросите его, например: «Вы можете вспомнить, как выглядел ваш лучший друг в начальных классах?»

Сконструированные звуки

Собеседник конструирует ранее не слышанное звучание либо по‑новому сочетает «известные» звуки. В этом случае ему приходится не воспроизвести звучание в памяти, а мысленно создать, синтезировать его. Чтобы уточнить движение глаз собеседника при этом процессе, предложите ему вообразить свою начальницу, говорящую голосом Утенка Дональда (один из популярнейших персонажей американских мультфильмов. — Прим. перев.).

Вспоминаемые звуки

В данном случае человек вспоминает услышанные ранее звуки и голоса. Чтобы определить изменение его взгляда, задайте вопрос: «Что я только что сказал?» или «Вы помните голос своей матери?» Впрочем, достаточно просто предложить ему вспомнить любимую песню.

Кинестетика

Как мы уже знаем, это движение глаз соответствует обращению к чувствам. Предложите собеседнику: «Представьте себе прикосновение влажной фланели» или спросите: «Вы когда‑нибудь съезжали по перилам?» Эти слова вызовут представление, основанное на телесных движениях и тактильных ощущениях — характерных особенностях кинестетической модальности. Кроме того, к этой категории относятся чувства как эмоциональные переживания — например, в случаях, когда человека «дрожь берет» или он «чует нутром».

Рис. 6.1. Сигналы глаз.

Аудиально‑дискретные процессы

Эти движения глаз указывают на то, что человек ведет мысленный разговор (внутренний диалог, беседу с самим собой). Чтобы вызвать такую реакцию, предложите ему, например, повторить про себя слова национального гимна.

Вы можете придумать собственные примеры и получить немало удовольствия, проверяя с их помощью друзей и коллег. Если вы хотите уточнить конкретные движения глаз (скажем, просто чтобы убедиться, что они соответствуют нашим описаниям), воспользуйтесь вопросами, которые достаточно отчетливо выявляют систему представления, а также процессы конструирования или воспоминания. Пользуйтесь точными сенсорными предикатами («видеть», «слышать», «чувствовать»), а не нейтральными глаголами («думать», «вспоминать», «представить» или «вообразить»). Например, просьба «представить себе березу» может активизировать все системы представления либо, напротив, ни одну из них. С другой стороны, упоминание о конкретном цвете определенно потребует зрительного воображения, а о шелесте сухой листвы на ветру — активизирует аудиальную систему.

Если вы хотите установить сенсорные предпочтения собеседника, то ряд вполне нейтральных вопросов довольно быстро поможет вам выявить его ведущую и первичную системы представления: вам нужно просто внимательно смотреть и вслушиваться, чтобы понять, какую модальность собеседник использует чаще всего.

Внимательно наблюдая за движениями глаз собеседников в различных обстоятельствах, вы научитесь быстро и не колеблясь определять обращение к различным системам представления, отточив умение улавливать быстрые и сложные изменения во взгляде. Кроме того, практика поможет вам убедиться в правильности расчерченной общей схемы движений глаз, вы начнете доверять ей. Изменения в общей сумме характеристик взгляда станут для вас немаловажным индикатором сенсорных предпочтений других людей, и вы сможете пользоваться им для подстройки и установки раппорта.

СИНЕСТЕЗИЯ

Иногда ваши наблюдения могут привести к выводу, что собеседник, судя по всему, одновременно пользуется двумя системами представления. Например, движения его глаз указывают на преобладание визуальных процессов, но в речи он пользуется кинестетическими предикатами, что подтверждается также языком тела. Случаи, когда две и более системы представления используются в унисон, мы называем «синестезией». К примеру, некоторые звуки могут вызывать у человека телесные ощущения или цветовые ассоциации. В других случаях яркие, эмоционально насыщенные воспоминания могут приводить к сочетанию неприятных кинестестических ощущений с приятными зрительными образами. При этом сам человек редко понимает, почему у него возникают именно эти чувства.

Чтобы заговорить на «языке» такого человека, вам, возможно, придется воспользоваться смешанными предикатами. В приведенном выше примере вы можете сказать: «Я вижу, что вы чувствуете». Хотя эта фраза выглядит странной с точки зрения грамматики, человек с визуально‑кинестетической синестезией прекрасно вас поймет, что, в свою очередь, поможет установке раппорта.

У людей с синестезией часто очень хорошая память, так как при воспоминаниях они обращаются к большему набору сенсорных «записей». Верно и обратное: люди с выдающимися способностями к запоминанию обычно пользуются сразу несколько системами представления, даже если это не естественная синестезия. Конечно, память отражает и богатство их реальной, мультисенсорной жизни. Сходным образом, то есть в мультисенсорном режиме, проявляется и живое воображение.

С интересным примером этого явления мы столкнулись в 1996 году, когда по заказу английского телевидения работали над записью интервью с принцессой Дианой, — не подозревая, естественно, что всего год остался до ее трагической гибели. Деликатный характер вопросов этого интервью, которое касалось принца Чарльза и других членов королевской семьи, мог обернуться возникновением самых непредсказуемых конституционных проблем в Британском королевстве, так что упомянутое интервью было событием весьма немаловажным. Выступая в роли «нейролингвистических экспертов», мы по видеозаписи отслеживали движения глаз принцессы Дианы и пытались определить характер ее мыслительного процесса. Как и следовало ожидать, мы обнаружили, что ее глазные движения вполне укладываются в ту самую схему, которую вы изучили сегодня.

Мы выяснили, что принцесса Диана демонстрирует синестезию аудиально‑дискретной и кинестетической систем. Это значит, что при мысленном разговоре с собой у нее пробуждались кинестетические ощущения, а при обращении к кинестетическому представлению она погружалась во внутренний диалог: одно неизменно сопутствовало другому. Таким образом, особенно частым было перемещение взгляда влево вниз. Это указывало на то, что аудиально‑дискретная система в данном случае постоянно сопровождает кинестетические язык и физиологию. Интересно, что мы при этом — хотя это разочарует жадных до сенсаций журналистов — не заметили никаких свидетельств сконструированных представлений, которые обычно связывают с ложью.

Синестезия встречается чаще, чем можно было бы предположить. Человек, обладающий этой особенностью, считает ее нормой, пока ему не придется удостовериться, что далеко не все мыслят сходным образом. Один «синестетик» из числа участников нашего семинара внезапно понял, почему справляется с подсчетами в уме намного лучше других: он «видел» каждую операцию в ярких красках, «классифицируя» яркие и тусклые цвета соответственно как «простые» и «более сложные» для вычислений, — то есть проделывая путь более чем необычный.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:

РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

За каждым поступком — благие побуждения

Любыми своими действиями мы неизменно преследуем какую‑то цель, даже если ее не высказываем и вообще не осознаем. Каждый поступок имеет своей причиной то или иное благое намерение — благое по крайней мере для того, кто его совершает. Сознательно или неосознанно, мы всегда преследуем определенные результаты. Даже те поступки, которые мы вправе счесть антиобщественными или непристойными, без сомнения, «имеют смысл» для того, кто их совершает. Вероятнее всего, у него есть причина так поступать, цель или идеал, которые мы (либо общество в целом) отнюдь не одобряем. Согласно «карте мира» такого человека, именно это поведение принесет ему полезный результат. Следовательно, он действует исходя из благих побуждений.

Функцию «благого намерения» могут выполнять, например, краткосрочные социальные преимущества либо кратковременное улучшение самочувствия, вызванное употреблением наркотиков, — например, у начинающего курильщика, которому, руководствуясь точкой зрения рациональности, здравого смысла, со временем придется приложить все силы, чтобы избавиться от этой дурной привычки. Выявляя основополагающее «благое побуждение», вы можете найти иной вариант поведения, который ведет к той же цели, но при этом лишен множества недостатков прежнего пути. Учитывая, что за каждым поступком стоит некое подспудное, хотя и неизвестное нам благое намерение, мы начнем гораздо более терпимо относиться к поведению других. Этот же принцип весьма поможет в изучении собственных карт действительности, показывая всю их относительность.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

— Сосредоточьтесь на выявлении признаков первичных систем представления окружающих. Это упражнение полезно выполнять в течение нескольких дней, так как умение замечать сразу несколько признаков требует практики. Вы можете начать, например, с отслеживания сенсорных предикатов: визуальных, аудиальных и кинестетических выражений, описанных на этом уроке. Затем вы можете погрузиться в изучение глазных движений. При желании урок можно разделить на части и заниматься различными признаками по отдельности, особенно если работа и образ жизни требуют от вас ежедневных встреч с разными людьми. В первое время не старайтесь проводить подстройку, то есть не меняйте собственное поведение языка. К этому вы сможете перейти позже, когда научитесь достаточно уверенно определять первичные системы.

— Возьмите любую журнальную статью или просто несколько страниц какой‑нибудь книги. Подчеркните все сенсорные предикаты, которые вам удастся найти в тексте. Отметьте, в каком жанре (деловые бумаги, официальные документы, художественные романы или газетные статьи) предикаты встречаются чаще всего.

УРОК СЕДЬМОЙ

МЕНЯЯ СВОЙ МИР

В этой главе:

— Субмодальности и смысл переживаний

— Изменение переживаний и поведения

Каждая из основных систем представления, или основных модальностей, обсуждавшихся нами на предыдущем уроке, на практике имеет определенные характеристики, свойства и качества. Мы называем эти особенности субмодальностями — в них и заключаются секреты человеческого мышления и субъективных переживаний.

СУБМОДАЛЬНОСТИ И СМЫСЛ ПЕРЕЖИВАНИЙ

Рассмотрим пример первой системы представления — зрения. Даже в рамках одной модальности вы можете по‑разному описать мысленные картины, определить их как близкие или отдаленные, крупные или небольшие, яркие или тусклые, черно‑белые либо цветные, четкие или расплывчатые, возникающие прямо перед глазами или смещенные в сторону, панорамные или ограниченные, трехмерные или двумерные (то есть жизненные или отчасти нереальные) и так далее. Субмодальности — это то, что наделяет переживания субъективным содержанием. Они буквально вносят смысл в восприятие.

Ниже приведен краткий перечень особенностей, или субмодальностей, трех основных сенсорных систем:

Визуальная

Ассоциированность или диссоциированность

Многоцветность или черно‑белый вариант

Размещение (в центре, слева, справа, вверху, внизу)

Расстояние

Яркость

Панорамноеть или локальность

Фокус или размытость

Контраст

Неподвижность или движение

Скорость (быстрее или медленнее, чем в жизни)

Размер

Аудиальная

Уровень громкости

Расстояние до источника звуков

Слова или другие звуки

Размещение источника звуков

Стерео или моно

Прерывистость или мелодичность

Скорость (быстрее или медленнее естественного темпа)

Четкость или приглушенность

Мягкость или резкость

Кинестетическая

Температура

Характер поверхности (гладкость или шероховатость)

Интенсивность

Давление (твердость или мягкость)

Продолжительность (длительность ощущения)

Вес (легкость или тяжесть)

Форма

Субмодальности присущи любому представлению. Исполняя роль некоего кода, они придают осмысленность мысленным образам. Они делают представление четким или туманным, приятным или неприятным. Иными словами, субмодальности определяют не только то, что вы видите, но и то, как вы истолковываете увиденное, что чувствуете по его поводу и в его контексте.

Субмодальности придают уникальное содержание всем чувственным переживаниям. Зрительный образ, например, включает в себя не только волны света, зарегистрированные одним из совершеннейших оптических средств — чеолове‑ческим глазом. Помимо световых волн, он вмещает ваше личное толкование этого переживания, которое основано на активности миллионов нейронов мозга (а они, в свою очередь, вступают во взаимодействие с сетью, состоящей из миллиардов синапсов). Посредством этого невероятно сложного процесса распространяющиеся по вселенной безличные волны энергии превращаются в прекрасную алую розу, поэтический закат или лицо ребенка. Процесс похож на настройку изображения телевизора, но обладает бесконечно большим разнообразием и богатством.

Время и смысл, которым мы его наделяем

Субмодальные особенности влияют также на восприятие времени. Зрительный образ может относиться к прошлому или предполагаемому будущему, к тому, что случилось вчера или пять лет назад, произойдет завтра либо через годы. Судя по всему, на субмодальном уровне мы часто отводим времени определенное место в пространстве. Это отражается в языке, например: «Я оставил прошлое позади» или «Я с надеждой смотрю вперед, в будущее». На тринадцатом уроке мы подробнее поговорим о том, как люди представляют время.

Создание уникальных переживаний

Субмодальности придают утонченные особенности всем модальностям и превращают объективные, физиологические процессы зрения, слуха и осязания в субъективные переживания. Общеизвестно, что одни и те же внешние сенсорные сигналы оказывают на людей совершенно разное воздействие. То, что сделает одного счастливым, другого опечалит; объясняется это тем, что мозг вначале кодирует поступающие в него сигналы, а затем фильтрует их в соответствии с опытом прошлого, ценностями и убеждениями. Это и приводит к возникновению многообразных особенностей мышления, которые в НЛП называют субмодальностями.

В совокупности модальности и их субмодальности образуют ваши переживания, вашу действительность. Они определяют вашу «карту мира». Однако, как вы уже знаете, эта карта не совпадает с «территорией» реальности. Субмодальности придают переживаниям тот смысл, который особенно важен для носителя карты.

Сознательно меняя субмодальности, вы меняете свои переживания

Таким образом, пресуппозиция «Люди сами творят свои переживания» имеет важное практическое значение для повседневной жизни.

Содержание и свойства переживаний

Субмодальности охватывают не только содержание мыслей — к примеру, тот факт, что вы играли в теннис или были в театре, — они определяют то, что вы чувствуете в связи с этими событиями. На основе представлений увиденного, услышанного и ощущаемого они порождают то, что мы можем назвать своим «настроением».

Вы можете сами убедиться в этом. Вернитесь к любому приятному воспоминанию и постарайтесь выявить в нем как можно больше субмодальностей, при необходимости пользуясь приведенным выше списком. Затем, напротив, обратитесь к какому‑нибудь очень неприятному воспоминанию и примените к нему ту же методику. Сравните два списка, которые при этом получились: скорее всего, они будут весьма отличаться. Именно эти различия объясняют, почему два переживания вызывают у вас столь разные чувства.

Конечно, с каждым воспоминанием связаны разные обстоятельства. Они имеют различное содержание, но вы, вероятно, сможете припомнить случаи со сходным содержанием, которые, однако, пробуждают разные чувства. Вы можете, например, вспомнить два случая, когда одерживали победу, — но сколь непохожи ваши ощущения, вызываемые памятью о них! Разумеется, при этом вы обнаружите разницу и в субмодальностях этих воспоминаний.

Обратимся к другому примеру: вы можете познакомиться вначале с одним, а потом с другим человеком, которые на самом деле весьма похожи друг на друга, но дальнейшие встречи с тем и другим будут вызывать у вас совершенно разные чувства. Само содержание события, о котором речь, почти тождественно, ведь прежде вы не знали обоих и не можете найти логического объяснения тому или иному первому впечатлению. Однако подсознание закодировало обе встречи совершенно по‑разному, придало воспоминаниям различные свойства; кодирование же, в свою очередь, приняло форму различных субмодальностей из числа тех, которые мы перечисляли выше.

Свойства мышления

Сказанное помогает найти объяснение на первый взгляд случайным, нелогичным ощущениям и реакциям. Секреты нашей раздражительности, предубежденности, иррациональности чувств и восприятия сводятся к тому, как мы кодируем (посредством субмодальностей) свое представление об окружающем мире. Иными словами, наша индивидуальная система построения карты зависит от особенностей, или субмодальностей, наших мыслей.

Приведем пример: первая попытка выступить перед публикой или схожая, непривычная для вас деятельность может столкнуться с болезненным чувством робости и стыда. Однако стоит лишь преодолеть первоначальный страх — и та же деятельность, скорее всего, начнет даже приносить вам удовольствие. Если вы припоминаете или способны вообразить подобные случаи из собственной жизни, то можете выявить характерные для него визуальные субмодальности. Оценивая примеры из личного опыта, вы, скорее всего, обнаружите, что:

Любые мысли связаны с визуальными, аудиальными и кинестетическими представлениями.

Степень и свойства каждого представления зависят от его субмодальностей.

Сходные субмодальности связаны со сходными ощущениями.

Субмодальности и чувства, которые они вызывают, почти не зависят от содержания события.

Одни сочетания субмодальностей можно соотнести с приятными ощущениями и положительными эмоциями, другие — с неприятными и отрицательными.

Со временем вы научитесь выявлять и устанавливать более тесную и прямую связь между субмодальностями и настроениями, но пока вам нужно просто привыкнуть к такому структурированному подходу.

Конечно, когда речь идет о воспоминаниях, вы почти не в силах изменить их содержание. Вы не можете «перевести назад стрелки часов» и изменить то, что уже случилось. Однако вы способны кое‑то сделать в отношении того, как представляете, то есть воссоздаете запомнившиеся события теперь. Вы можете изменить свойства, характерные особенности мысленных образов, звуков и ощущений, из которых сложились переживания прошлого. Как мы уже знаем, они — не реальность. Эти переживания уже прошли сквозь индивидуальные фильтры восприятия, превратились в воспоминания и те чувства, которые они вызывают.

Итак, умение менять свойства представления весьма функционально и при том разумно: вы можете сделать это так,

чтобы утвердиться в нынешних целях и поднять настроение. Выявив соответствующие субмодальности, вы можете начать манипулировать ими, чтобы вызвать у себя нужные ощущения и изменить поведение.

ИЗМЕНЕНИЕ ПЕРЕЖИВАНИЙ И ПОВЕДЕНИЯ

Именно от субмодальностей в первую очередь зависит ваше настроение. Выше уже говорилось о том, что вы можете их менять, а это значит, что вы в силах изменить свои переживания в отношении тех или иных событий. Вы способны менять свои ощущения и, следовательно, все последующее поведение. Благодаря четырехступенчатой модели успеха (см. второй урок) нам известно, что наши действия приносят соответствующие результаты.

Переключение субмодальностей

Попробуйте сделать следующее: вернитесь к какому‑либо неприятному воспоминанию, но при этом переключите характеристики возникшей сцены таким образом, чтобы перейти к субмодальностям приятного воспоминания. Избавьтесь от «неприятных» субмодальностей. Если, например, память о счастливых событиях отмечают крупномасштабные и яркие образы, перейдите к этому режиму представления, когда погружаетесь в неприятные воспоминания. Если болезненные воспоминания казались вам туманными, расплывчатыми и лишенными «жизненных» цветов, замените их, переключившись на «приятные» субмодальности. Скорее всего, вы сможете воссоздать большую часть тех визуальных особенностей, которые мы перечислили в начале этого урока.

Рассмотрим другой пример: предположим, что при неприятных воспоминаниях вы видите самого себя со стороны, а при радостных остаетесь «в своей тарелке», то есть в своем теле, озирая все вокруг в качестве центрального зрителя и первого лица. В НЛП на этот счет используются понятия ассоциированности (вид от первого лица) и диссоциированности (вид со стороны). Это очень важная субмодальность — изменение лишь ее одной может оказать огромное влияние на то, какие чувства будет вызывать воспроизводимое в памяти событие. Как и в случае других модальностей, переключение к ассоциированности может стать переходом к коду «радости», несмотря на неприятное содержание воспоминания. В отношении таких субмодальностей не существует всеобщих правил, но для конкретного человека их набор остается достаточно устойчивым и соответствует отдельным настроениям.

В целом установлено, что ассоциированность усиливает ощущения, а воспоминания о травмирующих событиях с диссоциированной точки зрения обычно уменьшает страдания — вы словно отдаляетесь от своих переживаний, следите за ними извне. Таким образом, изменение основных субмодальностей мышления приводит к переменам в ваших ощущениях. Конечно же, для каждого предпочтительно и намного более полезно вызывать у себя приятные и воодушевляющие чувства.

Как правило, мы описываем субмодальные процессы визуальными предикатами, но этом никоим образом не означает, будто визуальной системе отведено почетное место. Понятия «визуализация» и «воображение» часто подразумевают воссоздание чего‑либо не только в зрительных образах. Вы можете менять субмодальности любой системы представления, в том числе аудиальной и кинестетической. Превратите голос пугающего вас человека в писк маленького ребенка или мультипликационного персонажа, а затем посмотрите, вызывает ли он прежний страх. Замените ощущение холода чувствами тепла и уюта. Восприятие внешних событий предполагает работу всех органов чувств, и потому изменение внутренних переживаний требует такой же мультисенсорной реалистичности. Переключение субмодальностей станет для вас весьма эффективным приемом изменения своего восприятия.

Работа над субъективностью

Вы уже могли испытать на себе подобное манипулирование собственным мышлением и заметить перемены в своих ощущениях. С другой стороны, вам все еще может казаться, что это невозможно, невероятно или во всяком случае странно. Для освоения описываемого здесь основополагающего навыка, которым владеют все дети, достаточно всего лишь воображения. Это означает, что вы предпринимаете те или иные действия мысленно, сами определяете их исход и вносите необходимые поправки. Если за долгие годы сила вашего воображения ослабла, начинайте с простых упражнений и — занимайтесь, занимайтесь, занимайтесь… Как и все прочие умения и навыки, способности разума развиваются повторением и практикой.

Для начала попробуйте сделать следующее:

вообразите своего начальника в дурацкой шляпе;

представьте, как ваш письменный стол распиливают пополам;

вообразите, что ваш телевизор свисает с потолка;

представьте, как выглядел бы голубой одуванчик;

внесите мысленные изменения в привычные цвета, звуки и ощущения;

начните употреблять в разговоре с собой иные, более ласковые выражения;

представьте себе синий треугольник, небольшой кусок веревки, дерево высотой в километр;

вообразите, что на деле выиграли в тех обстоятельствах, в которых проиграли;

представьте, что добились успеха в том реальном случае, когда потерпели неудачу.

Эти упражнения не в последнюю очередь рассчитаны на то, чтобы получать от них удовольствие, лишний раз убеждаясь при этом, какое бесценное сокровище — ваш собственный разум, — и научаясь его ценить.

Западная система образования основана на объективном мышлении, которое является само собою разумеющимся для подавляющего большинства взрослых, предпочитающих рациональный, «левосторонний» подход. Но вам никто не помешает войти в свой замечательный субъективный мир и заново освоить детское воображение, которое больше связано с правым полушарием мозга. Благодаря познаниям и навыкам в НЛП вы сможете при необходимости обращаться за помощью к творческим способностям подсознания.

Научившись менять субмодальности на материале положительных ситуаций, извлеченных из памяти, вы можете переходить к более конструктивному использованию этих новых навыков, то есть вызывать у себя желаемые внутренние ощущения и переживания. Это, в свою очередь, приведет к более позитивному и полезному поведению, позволит вам внести в свою жизнь важные перемены.

Умение расслабляться

При использовании всех этих приемов очень полезно расслабляться. Большинство из нас время от времени делает это и знает, какое для этого средство оказывается наиболее действенным: для одних это музыка, для других горячая ванна, для третьих — уединение в тихом месте. Расслаблению обычно способствует последовательное мысленное прохождение по всем участкам тела, от конечностей до шеи, головы, лица и челюстей. Кроме того, пользу приносит глубокое и медленное дыхание. Однако некоторым больше нравится представлять, что их тело не тяжелеет, а становится легким, парящим.

Разное воздействие оказывает и музыка — например, некоторые замечают, что лучше всего их расслаблению содействует звучание средневековых мелодий, извлекаемых из струйных инструментов.

Физическая расслабленность помогает избавиться от забот и мысленно рисовать приятные, успокаивающие сцены, например, место традиционного отдыха в выходные или просто безмятежный, спокойный пейзаж. Дав волю воображению, сосредоточьтесь на всех видах, звуках и чувствах. В конце концов вам удастся избавиться от назойливого присутствия и вмешательства критически настроенного левого полушария. Хотя многие люди знают, как нужно расслабляться, сам образ жизни, полной хлопот, не оставляет им времени на практическое воплощение этих знаний. Считайте такие упражнения ценным вкладом, началом тех преимуществ, которые принесет здоровье души и тела. Расслабление снижает уровень стрессов, помогает мыслить яснее, способствует творчеству и дает власть над своим самочувствием.

Прежде чем расслабиться, удостоверьтесь, что в вашем распоряжении достаточно времени, что вам не помешают посетители или телефонные звонки. Позаботьтесь о том, чтобы в вашем распоряжении было достаточно удобное кресло или диван. С другой стороны, при достаточном развитии этого умения вы сможете переходить в расслабленное состояние очень быстро, независимо от обстановки. Начните с сознательной работы — способность управлять разумом и телом вскоре станет бессознательной привычкой.

Изменение нейронного пейзажа

Всякий раз, когда вы пользуетесь мысленным представлением, в мозгу происходят соответствующие электрохимические реакции. Это однозначно подтвердили различные методики сканирования мозга, причем некоторые из них проводились в режиме реального времени. Когда мы думаем, в нейронных сетях происходят вполне реальные изменения. Постоянно меняется не только пейзаж неосязаемого «разума», как бы ни определяли это свойство, но и сама поверхность мозга, «серого вещества». Изменения касаются ее формы и химического состава. Если вы хоть однажды мысленно создали дерево высотой в милю или голубой одуванчик» эти образы уже невозможно стереть. Они могут меняться при повторных воспоминаниях, но в той или иной форме останутся в памяти, навсегда впечатавшись в вашу внутреннюю карту, топографию вашей личности.

Вы можете осознанно пользоваться этой особенностью мышления, чтобы изменять свое самочувствие и вносить преобразования в различные сферы вашей жизни. Упражнения в прилагаемом домашнем задании помогут вам в этом убедиться на собственном опыте.

У вас не так уж много средств, дающих возможность изменить мир. Однако с их помощью можно существенно изменить то, как вы представляете, то есть истолковываете этот мир. Для этого вам достаточно научиться выявлять и менять субмодальности своего мышления. Вы способны изменить к лучшему то, как думаете, что делаете и чего добиваетесь.

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:

РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

Разум и тело — взаимодополняющие одной системы

Мы отождествляем ощущения со своим телом, но можем изменить свою физиологию путем перемен в образе мышления. Если вы мыслите «уверенно», то и выглядите уверенным в себе и действуете точно так же. Если же вы мыслите «тревожно» или «испуганно», то к этой общей окраске мыслей подстроятся частота пульса, тон голоса и язык тела. Поведение и другие внешние признаки вполне могут выдать окружающим ваши «смущенные» или «застенчивые» мысли. Верно и обратное: меняя физиологию, вы можете изменить свое отношение к чему‑либо, свое состояние ума. Воздействуя взаимно, разум и тело проявляются как единая система, и вы в состоянии ею управлять. Стоит лишь начать мыслить, говорить и действовать так, как если бы у вас ни в чем не было никаких колебаний, — и у вас непременно появится чувство уверенности в себе. Вот что в ваших силах:

1. Вы можете получать доступ ко всем своим психическим ресурсам.

2. Вы можете по собственному желанию менять любую субмодальность.

3. Меняя субмодальности, вы можете изменить смысл любого переживания, те ощущения, которые они вызывают.

4. Вы можете научиться управлять переживаниями, согласовывать их со своими целями (и тогда вам уже не придется полагаться на случай или внешние обстоятельства).

5. Вы можете изменить свои физические действия, чтобы оказать влияние на мысли, и изменить мысли, чтобы оказать влияние на свое тело.

6. Расслабляясь и отслеживая едва уловимые перемены в своих ощущениях, вы можете менять основные функции организма (дыхание, частоту пульса и даже частоту волновой активности мозга).

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

— Если вы еще не выполняли упражнение по изменению субмодальностей, приступите к его освоению со всей возможной тщательностью. Постарайтесь выделить для этого то время, когда остаетесь наедине с собой. Предварительно погрузитесь в расслабленное состояние. Некоторые занимаются этим лежа в постели, перед сном. Примените этот прием, чтобы ослабить и нейтрализовать любые неприятные или мучительные воспоминания. Обращайте особое внимание на те изменения, которые можно внести без труда.

Продолжайте развивать мастерство присоединения и ведения (см. пятый урок). Пока вы не почувствуете уверенность в своих силах и опыте, применяйте эти приемы в тех реальных ситуациях, когда ничем не рискуете. Не стоит подвергать риску важный контракт, взаимоотношения с близким человеком. Вам вовсе не обязательно испытывать действенность новых навыков первым делом на своем директоре. В свободные минуты займитесь обдумыванием многообразия средств, позволяющих устанавливать раппорт путем подстройки (см. четвертый и пятый уроки).

УРОК ВОСЬМОЙ

ВЛАСТЬ ЯЗЫКА

В этой главе:

— Язык как средство достижения желаемого

— «А‑Прим»

— Иерархия идей

— От слов к результатам

Центр и самое средоточие НЛП — слово «лингвистическое», и сейчас мы перейдем к теме языка.

Мы уже много говорили о языке тела и невербальном общении. Однако обычный язык тоже является неотъемлемой частью нормального эффективного общения — не только слова, которые мы произносим (как мы помним, они определяют только 7 процентов общения), но и то, как обрабатывает речь наш мозг. Все это факторы, от которых общение зависит весьма в немалой степени. Даже отдельные слова могут существенно повлиять на его содержание. Сколько раз случалось, что вы и собеседник пользовались одним и тем же словом, но лишь гораздо позже понимали, что каждый из вас вкладывал в него совершенно иной смысл? Бывает, что мы просто наталкиваемся на пределы возможностей языка и вынуждены признаться: «Не могу выразить это словами».

ЯЗЫК КАК СРЕДСТВО ДОСТИЖЕНИЯ ЖЕЛАЕМОГО

Благодаря НЛП мы можем использовать язык для улучшения общения, но происходит это по‑особому, не так, как мы привыкли. Использование языка в этом новом качестве — в соответствии с принципами НЛП — обусловлено пониманием границ его возможностей и его власти, а именно пониманием связи между языком и тем, как мы представляем и «фильтруем» явления, то есть моделью НЛП, описанной на первом уроке. В свою очередь, язык становится для нас многоцелевым инструментом, чем‑то вроде электродрели, которую можно использовать с самыми разными насадками. Однако если не знать, как пользоваться этим инструментом в соответствии с его назначением, им можно при случае натворить немало бед. Сходным образом, мы начнем лучше пользоваться языком, если уясним его реальные и потенциальные возможности. Вообще в НЛП нам предстоит научиться подбирать для предстоящей работы инструмент наиболее подходящий.

Здесь уместно вспомнить усвоенное на втором и на третьем уроке: никогда не следует упускать из виду выбранную вами цель, намеченный результат. Не позволяйте себе слишком увлекаться процессом ее достижения. В контексте аналогии с электродрелью — что для вас составляет цель: сверло или отверстие? Вероятно, при той работе, для которой создана электродрель, ваши мысли будут сосредоточены на результате — создании нужных отверстий, — а не на процессе — их сверлении. Этого достаточно для того, чтобы подходящий инструмент сам подвернулся под руку. В этой главе мы поговорим об одном из таких инструментов: о языке.

Вспомним пресуппозицию, резюмирующую урок четвертый: «Смысл общения — в реакции собеседника». Научившись сознательно пользоваться языком, мы сможем с его помощью добиться желаемого отклика и, скорее всего, достичь нужного результата. Для этого нам нужно подобрать те слова, которые имеют соответствующий смысл для собеседника, вписываются в его карту действительности. Сходным образом нам нужно уметь точно определять, что именно подразумевает собеседник под используемыми им словами.

Иногда этот смысл можно выявить с помощью исподволь наводящих вопросов. Такие навыки очень пригодятся в работе, непосредственно связанной с общением, да и вообще полезны каждому, кто посредством общения хочет улучшить свою жизнь.

На следующих трех уроках вы узнаете, как пользоваться языком, чтобы достигать самых разнообразных результатов. Для усвоения этих приемов нужно быть лишь достаточно восприимчивым, и тогда достаточно вскоре вы сможете воспользоваться новыми преимуществами.

А‑ПРИМ

Всю эту книгу мы написали в том языковом стиле, который называют А‑Прим. Это понятие введено лингвистом Дэвидом Борландом, выпускником Гарварда, и означает отсутствие глагола «быть», его аналогов (тире, выражений «являться», «представлять собой» и т. п.) и оборотов с его неявным присутствием. Хотя они встречаются в языке очень часто, использование таких глаголов приводит к затуманиванию смысла и возникновению двусмысленных грамматических форм. То же относится к страдательному залогу и безличным оборотам («замечено, что…», «считается, что…»). В НЛП на такие фразы обычно откликаются так: «Кто это заметил?», «Кто так считает?»

Появление глагола «быть» под разнообразными масками приводит к самым неопределенным допущениям, таким, например, как «это — правда» или «он — плохой человек». Его использование подразумевает, что все делится только на черное или белое, хотя реальная жизнь доказывает прямо противоположное. Обобщающие тире стали настолько привычным способом наклеивать ярлыки на людей и явления, что у нас не возникает и мысли о том, что язык можно использовать намного точнее. Сложности появляются в тех случаях, когда другие по‑своему понимают наши слова, что оборачивается полным несоответствием их смыслу. В результате нарушается общение, страдают наши взаимоотношения с окружающими.

Подобные языковые искажения представляют собой один из множества фильтров в модели НЛП. Даже такие распространенные глаголы, как «быть», «являться», оказывают влияние на наше восприятие и приписываемое различным явлениям содержание. Хорошо это или плохо, но язык в основе своей определяет образ мышления, и А‑Прим достаточно наглядно это демонстрирует. Он не только служит иллюстрацией тому, как слова приобретают смысл, но и позволяет вам менять образ мышления, пользуясь простыми языковыми приемами.

В обыденной речи мы привыкли пользоваться проторенными короткими путями. Необходимость исключить из языка неоднозначности заставляет нас по‑настоящему задумываться о том, что именно мы хотим передать собеседнику в процессе общения. Чаще всего вы сможете найти лучшую, более понятную форму выражения своих мыслей, если начнете пользоваться глаголами действия и четко указывать, кто эти действия выполняет. К счастью, несмотря на распространенность глаголов «быть» и «являться», наш язык очень богат средствами выражения.

Две опасности

Основоположник общей семантики Альфред Кожибский выявил два вида угрозы, которую влечет за собою применение глагола «быть» и его аналогов. Первую угрозу он назвал отождествлением («Джоан —няня»), а вторую предикацией («Джо глупый», «Тот лист — желтый»). Глагол «быть» не терпит компромиссов: нечто либо является таким‑то, либо не является. По этой причине мы склонны высказывать самые обобщенные и абсолютные сентенции, не выдерживающие никакой логической проверки. Например, Джоан может являться не только няней, но, в то же время, матерью, женой, студенткой, теннисисткой и сторонницей здорового образа жизни. И в действительности ей случается подрабатывать няней лишь время от времени, в период школьных каникул. Так кем же является Джоан? Без сомнений, перечисленные понятия не ограничивают весь список того, кем объявляется, По существу, высказывание «Джоан — няня» лишь мешает нам по‑настоящему понять, кто она.

Сходным образом, фраза «Джо глупый» примет в языке А‑Прим иной вид, например: «В том случае Джо вел себя глупо», а еще лучше: «Мне кажется, что он вел себя глупо». Выражение «Тот лист — желтый» станет звучать так: «Лист выглядел желтым» либо «В сумерках лист казался Джону желтым, зеленовато‑коричневым». Благодаря этому мы можем намного яснее и правильнее выразить тот смысл, который хотим вложить в свои слова. Часто для этого достаточно избавиться от назойливых тире опущенных сказуемых. Просто спросите себя: «Что именно я собираюсь сказать?»

А‑Прим придает языку более точное содержание, определяет, кто именно действует или говорит, кто несет ответственность за сказанное. Этот стиль помогает избежать туманных и неоднозначных обобщений, заставляет заменять аналоги глагола «быть» четкими глаголами действия. В нем почти отсутствует страдательный залог и полностью исчезают наиболее широкие обобщения, или «номинализации», которые так любят бюрократы и далекие от жизни ученые. Абстрактные понятия превращаются в конкретные, ощутимые явления, которые мы в силах представить и понять.

Как сказать то, что вы хотите сказать

А‑Прим основан далеко не только на механической замене одних слов другими. Пользуясь им, вам придется тщательно обдумывать, что именно вы намерены сказать, а не просто изменить форму выражения своих мыслей. Таким образом, он способствует не только понятному общению, но и ясности мышления.

В целом, А‑Прим действует достаточно просто, стоит лишь избавиться от безличных выражений и жестких определений. Однако на практике эти несложные приемы оказывают огромное влияние. Они не только меняют образ мышления, но и оказывают воздействие на ваше поведение, успехи и взаимоотношения с окружающими. Мы уже отмечали важную связь между мышлением и поведением. «Каковы мысли в душе человека, таков и он». Итак, А‑Прим играет роль не просто языкового устройства с очевидными преимуществами в общении, но и могущественного средства изменения личности, в чем и заключается сама сущность НЛП. Этот стиль языка все шире применяется в таких областях, как решение межличностных проблем и совершенствование личности.

Даже ограниченное использование А‑Прим способно вызвать серьезную переоценку того, что мы обычно понимаем под используемыми словами. Позже, при выполнении упражнений, вы получите возможность самостоятельно убедиться в этом.

Устная и письменная формы А‑Прим

Хотя идея А‑Прим очень проста, большинству людей невероятно трудно применять ее на практике. Мы уже подчеркивали особенности обращения с глаголом «быть». Вообще говоря, А‑Прим требует истребления всех форм этого глагола: «быть», «был», «были», «есть», «являться», «представлять собой», а также тире.

В этой книге мы изредка отступали от этого правила и делали исключения для особых случаев, например при цитировании. Наша потребность в этом глаголе определяется современной повседневной устной речью и привычными старинными изречениями («быть или не быть»). Кроме того, вы могли заметить аналоги этого глагола в некоторых общепринятых пресуппозициях НЛП.

Мы надеемся, что вы оцените преимущества этого радикального грамматического приема, особенно ту ясность, к которой он приводит. Попытайтесь вспомнить, не возникало ли у вас при чтении ощущения опущенного глагола «быть». Если это не бросалось в глаза, то мы достигли своей основной цели, то есть избавились от многочисленных ловушек этого глагола, не повредив форме изложения. Больше того, если вы сталкиваетесь с непривычным формами выражения, которые заставили вас глубже вдумываться в смысл сказанного, это приносит еще большую пользу. Вы сами можете проследить за тем, насколько хорошо мы справились с задачей избавиться от одного из самых распространенных в языке глаголов. Скорее всего, вы еще более оцените важность этого шага, когда сопоставите его с содержанием этой книги, особенно глав о языке. Со временем вы сами сможете без труда писать и говорить в стиле А‑Прим.

ИЕРАРХИЯ ИДЕЙ

Мы пользуемся словами для выражения идей и концепций. При этом мы можем делать их частными или общими. В одних случаях мы пользуемся очень конкретным и подробным языком, а в других — туманными, обобщенными понятиями. В НЛП мы пользуемся так называемой Метамоделью, когда хотим получить подробные и точные сведения. С другой стороны, существует так называемая модель Милтона, которая опирается на то, что в НЛП именуют «виртуозно затуманенным» языком. Обе модели способны приносить в общении весомые результаты, хотя работают они по‑разному. Мы поговорим о них на уроках девятом и десятом.

На практике, однако, мы пользуемся языком как чем‑то непрерывным. В устной и письменной речи мы все время скользим между двумя его крайностями, постоянно меняя уровень точности либо расплывчатости выражений. Для удобства изучения материала мы попытаемся выстроить иерархию точности‑неопределенности и начнем применять ее в соответствии с целями и обстоятельствами общения.

Рис. 8.1. Непрерывное пространство языка.

Слова‑номинализации (понятия, выражающие концепции высшего уровня абстракции) — например, «честность» — «имеют только самый обобщенный смысл (скажем, „Джин ценит честность“). Однако, опираясь на контекст, мы чаще всего можем сузить содержание таких слов и свести их к конкретным идеям (например, „Джин всегда говорит начальнику правду“ или „Она высказывается откровенно“), то есть уточнить те действия, которые служат примерами проявлений честности. При этом мы выстраиваем определенную иерархию, вершиной которой становится понятие „честность“. Нижняя часть иерархии может уходить как угодно глубоко, до любого уровня подробностей, пока мы не достигнем „глубинной структуры“ передаваемого смысла.

Автор